你60秒的方阵语音,极有可能会让客户完全抛弃你。信息年代,你所选择的沟通办法,决定了你是“处理问题之人”仍是“制作费事之人”。
别不当回事,上周我的一个销售朋友,就因5条连着的长语音,错失了跟进了3个月的客户。
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长语音为啥成了职场公敌?简单来说是由于它不适合人们使用。客户也许正在开会或者挤地铁,哪有工夫对着手机一句一句去听?在线客服数据显现,语音交流提取信息的效率较文字低40%,也不方便追溯。更难堪的是,口音重或环境喧闹时,听3遍都抓不住要害,怎能不叫人腻烦?
满屏的文字就觉得好吗?不!一大片文字堆积起来仿佛“文字墙”,客户滑动几下就没了耐心。年轻人虽说喜爱线上交流,可没人愿意看长篇大论。我曾见过超夸张的状况,有人发50多行文字讲方案,客户直接回复“有空打电话聊”,这也就意味着文字沟通宣布失败。
每种媒介都有自己性格,用对了是得力助手,用错了反而惹出麻烦。文字相对正式,方便存档和查找,但显得冷冰冰,缺少人情味;语音听起来亲切自然,可效率不高,还受限于使用场景;图片截图直观清晰,一眼就能看懂数据关系,但承载的信息有限,难以应对复杂情况;视频表现力强、形象生动,可打开要消耗流量,还容易让客户觉得必须花时间认真看完。
真正厉害的沟通者,都在运用“媒介组合拳”,这并非随意混合,而是需要精准且与场景相匹配的技术活。我上面那位朋友吃了亏后变得聪明起来。如今业绩反倒增长了20%,全凭借这三个方法。
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破冰要用“文字加截图”的形式,切忌一上来就发“在吗”。客户对此类做法很反感,正确方式是:“王总这是您要的竞品对比,关键数据已标红”,紧接着附一张带批注的数据图,文字精炼不啰嗦,截图直击重点。朋友说这样操作后,客户回复率从30%提升到70%,亲自验证过,确实管用。
阐释复杂问题运用“文字纲要加15秒语音”的方式。在此之前他向客户阐释活动方案,先是抛出文字纲要:“1、预算拆分,2、执行节点,3、风险预案”,接着发送12秒语音:“重点说说预算,比您预想的节约15%,细节在纲要里头,您先查看”,客户立刻回复,称比仅发长文明晰10倍。
呈现成果得运用“无声视频结合文字阐释”。技术买家就钟情这套,97%的都会观看同工作有关的视频。好友制作了一个产品演示视频,自始至终没声音且带有字幕,还附上文字:“这是为您定制打造的演示视频,静音也能观看,有疑问随时找我”。客户毫无负担,还能多次查看细节,当场就约了细致沟通。
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有人或许会发问,这些组合有依据吗?肯定有!选取沟通渠道得依照内容来定,紧急且简易的事就运用即时文字,繁杂些的则得配合语音或者视频。Z世代都喜欢面对面交流和视频沟通,而无声视频恰恰契合这一方面,需留意别给他们造成压力?
再跟你们提及一个需留意之事:视频不要弄太长,技术买家认为2到10分钟最为适宜。过长的介绍会令人厌烦,语音要把控在15秒以内,要是超出,客户大多会转为文字,那你发语音还有什么作用?
我另一位做运营的同事,以前总爱发一整屏的文字,客户常常忽略关键信息。自从学会了组合拳,她开始用“文字加截图”的方式同步活动数据,结果客户不仅立刻回复,还主动追问细节。她说现在最痛快的一点就是,再也不用反复解释“刚才那条语音里说的内容”了。
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要了解客户不吭声并非因高冷,而是你采用了错误的沟通方式:发长语音是自己图省事,堆砌文字是懒得提炼,实际上都是将沟通的麻烦转嫁给对方,没人会为你的“懒”付出代价,尤其是客户。
现如今再看看那些沟通出色之人,他们不会仅用一种方式蛮干。破冰之时有截图作支撑,解疑之际用语音传递重点,展示之时有视频呈现真实感,每一步都契合客户的舒适区,这哪里是沟通,分明是精准对准了需求。
优秀的沟通者是媒介领域的艺术家,他明白在合适的时候,用合适的工具,传递合适的信息,这便是其专业长处。
自今日起,不要再乱发消息。不妨尝试将那三个办法一并运用,如此便会发觉,客户快速回复并非难事,而专业程度的提升,就体现在你每次选取媒介之时。
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