你有没有听说过“固定行为模式”？

动物学家发现，雌火鸡的母爱行为，几乎全靠一样东西触发：

小火鸡的“叽叽”声。

只要小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它；如果不出声，火鸡妈妈甚至可能压死自己的亲生骨肉。

更有趣的是，当研究人员用一只内置了录音机的臭鼬玩具播放“叽叽”声时，火鸡妈妈也会立刻把那只天敌收拢到自己翅膀底下，慈爱地呵护起来。

这种现象，就是“固定行为模式”：

就好像在动物身体里装了一盘磁带似的,  只要按下叽叽声这个键，母爱的程序就会自动播放。

而我们人类，虽然自诩为万物灵长，心里也藏着无数这样的“磁带”。

谁按下了播放键，谁就能操控你的行为。

《影响力》的作者，著名心理学家罗伯特·西奥迪尼，一辈子都在研究这件事：

为什么我们会莫名其妙地买下根本不需要的东西？

为什么我们会向并不喜欢的人说“Yes”？

他告诉我们：

在这个世界上，如果你不明白自己的“播放键”在哪里，你就注定只能活在别人的遥控器里。

读懂《影响力》中的人性密码，你便会明白：

真正的清醒，是从夺回自己的“遥控器”开始的。

01

免费的，往往是最贵的

朋友老张最近栽了跟头。

他在健身房门口遇到发传单的小伙：

“哥，进来坐坐，免费送瓶水，体验体测仪，不花钱！”

老张心想，喝瓶水，不要紧。

进了店，水喝了，体测做了。

教练拿着报告单眉头紧锁：

“哥，你内脏脂肪超标，今天办卡有内部折扣。”

老张本想拒绝，但看着教练讲解了一小时，又喝了人家的水，那句“我不办”卡在喉咙里，怎么也吐不出来。

最后刷了一万二，去了三次，健身房跑路了。

这就是《影响力》说的第一个原理：

互惠原理。

古人讲“吃人嘴软，拿人手短”，这就是刻在骨子里的文化磁带。

别人给了一点儿好处，哪怕是一瓶水，我们心里就会产生亏欠感，防御能力一下子就变低了。

那个发传单的小伙子，根本不是在送水,  而是在按下你心里的回报键。

互惠原理还有种隐蔽玩法，叫“拒绝—后撤”策略。

商家先报个高价，你拒绝了；

他装作很为难，给你个“打折价”。

你觉得对方让步了，自己也得让一步，于是欣然付款。

其实那个“打折价”，可能比原价还高。

鲁迅先生曾说，中国人性情总喜欢调和、折中。

譬如说屋子太暗要开窗，大家不允许；

但要是你说到要拆屋顶，他们就会过来调解，就愿意打开窗户了。

西奥迪尼告诫我们：

要是别人的提议我们赞同，就不妨接受；

要是对方另有所图，我们就不要因此而改变自己的决定。

成年人的世界，免费往往最贵。

学会拒绝无缘无故的善意，不是冷漠，是止损。

02

说出去的话，就是泼出去的水

我以前的同事小李，就是如此。

公司开会，领导提了个极难完成的业绩目标。

所有人沉默，只有小李为了表现脱口而出：

“没问题，我保证完成！”话一出口，他就后悔了。

但为了维持“言出必行”的人设，他接下来三个月没日没夜加班，自己垫钱请客吃饭，最后业绩勉强达标，人进了医院。

为什么这么拼？

因为人人都有言行一致的愿望。

西奥迪尼说，当我们做出选择或立下立场，内外压力会迫使我们与此保持一致。谁也不愿削弱自己的信誉。

更可怕的是，这种承诺越公开、付出越多，就越不容易放弃。

那些传销里执迷不悟的人，因为付出了金钱时间，巨大沉没成本让他们无法承认自己错了。

还有一种阴险手法叫“抛低球”。

汽车经销商先给超低报价，等你做了决定、填了表、试驾完，在心里已经认定这车是你的了。

然后经销商再找借口加回几千块。

这时绝大多数人还是会买，因为要保持行为与承诺的一致。

爱默生说过：“死脑筋的保持一致，愚不可及。”

所以，当你要拍着胸脯许下诺言时，先问问自己：

这个承诺，是发自内心，还是为了面子表演？

如果是后者，请闭嘴。

说出去的话就好像泼出去的水一样，它无法收回，还会把你拖进深渊。

03

大多数人做出的选择，不一定就是正确的

心理学有个著名现象，叫“维特效应”。

歌德《少年维特的烦恼》里，主人公维特自sha了。

这本书出版后，竟引发欧洲一阵模仿自sha浪潮。

社会学家统计发现，每当自杀事件上头条，其后两月自杀人数平均多出58个。

这就是“社会认同原理”：

在自己不确定、情况不明时，我们最可能觉得别人的行为是正确的。

前几年“网红店”排队，大家一看人山人海，心想“这么多人排队，肯定好吃！”

于是花两小时排队买杯齁甜奶茶，发个朋友圈心满意足。

可那长长的队伍里，有多少是商家雇的“托”？

我们觉得自己在做选择，其实不过是在复制大多数人的行为罢了。

可怕的是，在特定情况下，盲目跟着别人会演变成悲剧。

1964年，美国女子吉诺维斯深夜遇袭，半小时里38名邻居眼睁睁看着，无一人报警。

因为每个人都以为别人会打，或别人没打说明不需要打。

在人群里，我们常常会失去独立思考，把选择判断的权利交给别人。

要记住,  真理往往掌握在少数人手里，大家都走的路，很可能是走不通的。

西奥迪尼认为，识别错误数据，是对抗社会认同的最佳方式。

不管旅游还是购物，做好攻略、独立思考，十分必要。

当你在陌生环境看到所有人行动特别一致的时候，不妨停下来问问自己：

跟上去，一定对吗？

写在最后

西奥迪尼在书末说，人的自动反应不是天生的，而是后天习得。

既然可习得，就可改变。

年轻时，我们总以为影响别人是本事。

人到中年后才发现，能够不被别人影响，才是真正的修行。

在这个套路横行的时代，商家、媒体、甚至身边熟人，都在想方设法寻找我们内心的“播放键”。

那个播放键上，可能写着“亏欠”，可能写着“面子”，可能写着“从众”。

只有不争不抢，一直清醒着，才能有真正的自我。

不与商家的“互惠”纠缠，是通透；

不与外界的“认同”较劲，是底气。

人生苦短，别人的眼光都会过去，内心的安宁才属于自己。

这份清醒，会让中年不再是随波逐流的开始，而是掌控自我的起点