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不谈参数谈收益,成为客户的业务增长顾问

你还在运用“咱们带宽更宽、延迟更短”这类言辞吗?莫再懵懂!客户心里明明白白:“那又怎样?跟我有啥关系?”上周我的部下用旧

你还在运用“咱们带宽更宽、延迟更短”这类言辞吗?莫再懵懂!客户心里明明白白:“那又怎样?跟我有啥关系?”上周我的部下用旧方法反驳餐饮老板,直接被一句“我仅要求扫码点餐不卡顿”给难住了,你是不是也常常这样?今日传授你一个法子,让客户主动询问:“这专线可以便宜点不?”

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通讯销售常存在一个弊端:把产品手册背得十分娴熟,讲话全是“千兆带宽”“SDWAN技术”,客户听得没了兴致还得假装点头,这并不是推销,而是自己在自说自话!你所阐释的是参数,客户想要的是买卖,二者根本不在一个层次上。

为啥你越谈参数客户越讨厌?我隔壁工位老张上周就碰到这状况:跟做跨境电商的客户大说“延迟能低至50毫秒”,客户白他一眼说:“延迟低能让我少丢单不?不行就别啰唆,”这话是不是挺刺心?客户要的是能解决问题的法子,并非听你讲技术。

有这么一个颠覆性的道理:“不推销”乃是最高级的推销!别将自己当作通讯工程师,要成为客户的“业务增长顾问”。他开公司是为了盈利,你得让其明白,你卖的并非仅是专线,而是能助力他生意的关键之物,此为关键所在。

我摸索出了一套“业务痛点翻译法”,专门对付参数癌。方法很简单,就是把那些让人头疼的技术术语,转化成客户听得懂的“钱景”语言。所谓延迟低,不只是报个数值,而是告诉客户“您的跨境电商丢单率能下降15%”;网络稳定也不是喊口号,而是意味着“视频会议不掉线,百万订单稳稳到账”。

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安全加密该如何翻译?且不提“IPSec协议”这类只说“你的设计图纸绝对不会被敌手窃取”。有一家设计公司以往用普通宽带,传图纸花费许久还出现过泄漏状况,之后换成加密专线,就再也没有丢失过订单(搜狐网2025,8月15日)。你瞧,这才是客户想听的。

向你讲述一桩实战案例,我的部下依靠3个问题,促成了20万的云盘加专线订单。

客户是设计公司的老总,一见面就询问:“你们传送300MB图纸得耗费多长时间?”老总回答:“1个小时!”接着又问道:“可曾延误过项目?”老总叹息道:“那可不计其数!”

最后一个问题为:“若传图十分钟还能防泄露,是否愿意多花些钱?”老板双眼放光,手下未提及半个参数,仅将技术表述为“省时间且防损失”,老板当即拍板,还追着询问:“能否降价并多签几年?”。

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你能否察觉到,售卖到最后比拼的是认知,你还在啰唆参数时,别人已然变为客户的“生意参谋”。珠海有一家跨境电商,先前采用普通宽带,开会卡顿导致流失40%的客户。随后更换专线,订单就增加了800万(搜狐网2025,8月19日)。

别总觉着客户难应付,是你没找对办法,客户并非厌恶通信产品,而是反感你只售卖产品却不解决问题。譬如有人卖伞,不说“伞骨坚固”,而说“下雨天不会被淋湿,还能抵御狂风”,这才是知晓需求。

签单多到手软的销售,往往都在做同一件事:把产品手册搁在一边,带着好奇心去了解客户的生意状况,“您目前最头疼的问题是什么?”“哪个环节影响了您的收益?”就这样一步步问下去,客户的痛点自然就浮现出来,而你的产品,也就顺理成章地成了解决问题的方案。

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现在你该明白签单难的缘由了吧?并非产品欠佳,而是你未将价值阐释清晰。客户想要的不是“更快的网络”,而是“更顺畅的生意”。从现在开始,别再仅仅重复参数,要成为客户的“生意伙伴”。

将产品手册扔进垃圾桶吧,它没什么用处,明天去见客户,别先讲产品,先问问他生意上的烦心事。当你能精准找到他的痛点,并把技术转化为他能获取的收益时,你就会发觉,签单是很自然而然的事情。

你不妨尝试一下,下次肯定来向我报喜。那些此前对你不太热情的客户,或许会反过来央求你签单。从事销售,并非低声下气去讨好,而是凭借专业助力客户赚钱。你具备能力了,订单自然就会到来!

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