前两天，我和一个做餐饮的朋友吃饭。
他跟我说，润总，我这店开了三年，每天忙得脚不沾地，从早上10点到晚上10点，一刻不停。算下来，利润率不到4%。
我问他，那你为什么还在坚持？
他苦笑，不坚持能怎么办？
后来我查了查数据，发现他不是个例。2024年，全国餐饮收入达到5.6万亿元，听起来很大，对吧？但整个行业的平均利润率，真的不足4%。
更扎心的是，根据企查查等平台的数据统计，过去一年有超过160万家餐饮店关闭。算下来，相当于每天有超过4400家门店退场。
这不是危机，是洗牌。
餐饮行业，正在经历一场静悄悄的革命。过去那套「进货-加工-售卖」赚差价的逻辑，越来越难走通了。成本在涨，竞争在加剧，利润在变薄。
那么，未来几年，餐饮到底该怎么赚钱？
我想和你分享一个观察：餐饮的钱没有少，只是换了地方。过去在餐桌上，未来在供应链里、在会员里、在生态里。
这个观察，来自我这些年对餐饮行业的持续关注。说实话，第一次想明白的时候，我自己都觉得，哇，原来是这样！
具体来说，就是四个维度。
第一，不只赚餐费，更要赚供应链。
第二，不只赚堂食，更要赚零售。
第三，不只赚新客，更要赚复购。
第四，不只赚单店，更要赚生态。
我们一个一个来聊。
第一，不只赚餐费，更要赚供应链
传统的餐饮逻辑，是这样的：
找供应商进货，在厨房加工，端上桌卖给顾客。赚的，是中间的差价。
但这个模式，有个致命问题：效率低，成本高。
你看，去年食材成本占比普遍上涨，从28%涨到了35%左右。猪肉价格一度同比上涨28%，蔬菜批发价涨幅超过30%。房租、人力成本也在不断攀升。
这就意味着，如果你还是按照传统方式做餐饮，利润空间会被挤压得越来越薄。
那怎么办？
答案是：把供应链效率，变成利润空间。
我给你举个例子。海底捞。
我第一次知道蜀海，是在一次和海底捞高管的聊天中。他说，润总，你知道吗？海底捞的利润，有一大块其实不是火锅赚的，是供应链赚的。
我当时就愣了，什么意思？
他说，蜀海供应链，是海底捞旗下的供应链公司，专门负责食材采购、加工、配送。它不只给海底捞供货，还给其他餐饮品牌提供服务。这就是一门独立的生意。
这个模式有什么好处？
首先，集中采购，降低成本。蜀海通过规模化采购，把原材料成本占比降低了3%-5%。你别小看这几个百分点，对于一个年营收几百亿的企业来说，这就是几亿、甚至十几亿的利润！
其次，关联交易，拉高毛利。海底捞70%以上的食材都来自蜀海，通过内部定价优化，毛利率提升了约6个百分点。
最后，轻资产运营，提高周转。海底捞把中央厨房、物流这些重资产环节剥离给蜀海，自己专注做门店运营，资产周转率提升到了1.78次。
你看，这就是供应链的力量。
2024年，中国餐饮供应链市场规模达到2.6万亿元，预计今年将突破2.8万亿。
钱没有少，只是换了地方。
过去，钱在餐桌上。未来，钱在供应链里。
所以，如果你是餐饮从业者，不妨想一想：你的供应链效率，还有多少提升空间？你能不能像海底捞一样，把供应链变成一门生意？
当然，不是每个老板都能自建蜀海。但对中小商家来说，可以先从这几步做起：
联合采购：和周边几家非竞争的餐厅（比如你做中餐，他做粉面）一起向供应商议价，量大了单价自然能降。
精简SKU：砍掉那些销量低、备货复杂的菜品，集中火力采购几款常用食材，库存周转快了，损耗也就小了。
直接对接产地：如果你用量够稳定，试着绕过批发市场，找靠谱的农产品基地直采，中间环节省下来的都是利润。
第二，不只赚堂食，更要赚零售
传统餐饮，只在店里卖。
顾客来了，点菜，吃完，走人。这就是一次交易。
但这个模式，有个天然的限制：时间和空间。
你想，一家餐厅，中午12点到1点是高峰，晚上6点到8点是高峰。其他时间呢？厨房闲着，服务员闲着，桌子也闲着。这就是浪费。
那怎么办？
答案是：把餐饮零售化，突破时空限制。
什么叫餐饮零售化？
简单来说，就是把你的产品，从堂食延伸到零售。让顾客不只在店里吃，还能带回家吃，甚至在超市、便利店买到。
我给你举个例子。奈雪的茶。
奈雪是做现制茶饮的，但它不只卖现制茶饮，还卖瓶装饮料。
2024年，奈雪的瓶装饮料营收2.93亿元，增速83.75%。你看，这就是零售化的价值。它让奈雪突破了门店的限制，走进了便利店、超市，甚至你家楼下的冰柜。
它让你的产品，突破了门店的时空限制。
顾客不用到店，也能买到你的产品。你的品牌，通过商超、便利店等渠道，触达了更多人。
再看蜜雪冰城。
蜜雪冰城的销售商品收入占比，超过90%。什么意思？就是它的主要收入，不是来自直营门店的现制饮品，而是来自向加盟商销售原材料、包装等商品。
这就是一种更彻底的零售化。
蜜雪冰城把自己变成了一个「餐饮供应链+零售」的平台，通过规模化采购和标准化生产，把成本压到极低，然后通过加盟体系快速扩张。
所以，如果你是餐饮从业者，不妨想一想：你的产品，有没有零售化的可能？你能不能让顾客，不只在店里消费，还能把你的产品带回家？
别一上来就想铺超市。中小餐厅可以这样做：
店内零售区：在收银台旁边放个小货架，卖自制的辣椒酱、腌菜、卤味真空包，或者特色食材（比如你店里的秘制调料）。顾客吃得好，顺手就带走了。
外卖加料：在外卖包装里塞一张卡片，扫码就能下单你的半成品菜包，回家简单加热就是一桌。
社区团购：如果你是社区店，可以和小区团长合作，把招牌菜做成预制菜，每周固定配送到小区，既增加了收入，又锁住了老客。
第三，不只赚新客，更要赚复购
传统餐饮怎么赚钱？
开在人流量大的地方，等顾客路过，进来吃一顿，走人。然后下一波顾客再进来。
就像一个旋转门，人来人往，但没人记得你。
但这个模式，有个问题：新客是成本，老客才是利润。
你想，获取一个新客户，要花多少钱？
选址、装修、营销、推广……这些都是成本。而且，新客户的转化率往往不高，来一次可能就不来了。
相比之下，老客户的价值要高得多。
他们对你的品牌有认知，对你的产品有信任，复购的可能性更大。而且，维护一个老客户的成本，远远低于获取一个新客户。
那怎么办？
答案是：建立会员体系，提高复购率。
我给你举个例子。瑞幸咖啡。
瑞幸的私域运营，做得非常好。
截至2024年，瑞幸APP的月活用户达到7180万。这些用户，不只是下单买咖啡，还会参与瑞幸的各种营销活动、社群互动。
更关键的是，瑞幸有2000万私域用户，每天贡献39万-111万杯订单，占总销量的11%-31%。
你看，这就是私域的力量！
瑞幸通过企业微信社群、小程序，定时推送优惠券。每天8:30推早餐券，12:00推秒杀，16:30推下午茶折扣。
而且，瑞幸还会根据用户的消费记录，推送定制化的优惠券。高频用户给3.8折券，低频用户给5折券。
你看，瑞幸做的，就是把每个用户的消费习惯数据化。你喜欢喝什么，什么时候喝，多久喝一次，它都知道。然后，它就能精准地推送优惠券，让你在想喝咖啡的时候，第一个想到它。
这就是数据的力量。
这种精细化运营，让瑞幸的复购率提升了28%，获客成本降到了48元/人。
再看必胜客。
必胜客的私域会员超过千万，复购率超过60%。
它的会员体系分三级：V1普通会员、V2必胜白银、V3必胜白金。不同等级的会员，享受不同的权益。
而且，必胜客还有充值赠送、付费会员卡等锁客机制。比如，充值500元赠送30元或200元产品券；充值1000元赠送100元或600元产品券。
这些机制，都是为了提高用户的复购率和终身价值。
数据显示，使用专业会员系统的餐饮企业，客户复购率平均提升35%，营销成本降低20%。
所以，如果你是餐饮从业者，不妨想一想：你有没有建立自己的会员体系？你能不能像瑞幸、必胜客一样，把新客变成老客，把老客变成铁粉？
大品牌有技术团队，小店有小店的办法：
微信群就是你的私域：每桌放个二维码，加群送小菜或饮料。老板亲自在群里发红包、推今日特价、接受预订，慢慢把路人变成朋友。
记住熟客的喜好：不用复杂系统，一张Excel表就够了。记录熟客爱吃的菜、忌口、纪念日，下次来的时候送份小惊喜，这种人情味是大数据给不了的。
简单的锁客手段：比如充值满赠、集点卡（吃10次送1次），或者推出“家庭卡”“工作餐月卡”，让顾客觉得办卡划算，自然就常来了。
第四，不只赚单店，更要赚生态
传统餐饮，是单店模式。
开一家店，赚一家店的钱。想做大，就多开几家店。
但这个模式，有个天花板：规模越大，管理越难，风险越高。
我见过很多餐饮老板，开了一家店很成功，就想开第二家、第三家。但开到十几家的时候，就发现管不过来了。供应链乱了，品质下降了，口碑也砸了。
为什么？因为单店模式有天花板。
那怎么办？
答案是：从单店盈利，转向生态盈利。
什么叫生态盈利？
就是不只靠单店赚钱，而是通过多品牌、多业态、多场景，构建一个餐饮生态，让整个生态为你赚钱。
我给你举个例子。乡村基。
乡村基是一家中式快餐品牌，起家于重庆。但它没有只做乡村基这一个品牌，而是孵化了第二个品牌——大米先生。
这两个品牌，定位不同。
你看，乡村基的策略很聪明。一个品牌守家，一个品牌出征。乡村基在川渝深耕，主打川渝口味。大米先生去一线城市打仗，主打东南亚风味，瞄准年轻白领。
这种双品牌策略，有什么好处？
首先，降低扩张风险。不同品牌覆盖不同市场，不会把鸡蛋放在一个篮子里。
其次，提高营收规模。截至去年，乡村基全国门店超过620家，大米先生全国门店超过750家，集团总门店突破1370家。而且，大米先生已经占到集团营收的53%。
最后，共享供应链。两个品牌可以共享供应链体系，降低采购成本和物流成本。
再看海底捞。
海底捞不只做火锅，还通过「红石榴计划」孵化了11个子品牌，包括焰请烤肉、嗨妮麻辣烫等。
去年，这些子品牌的收入达到4.83亿元。
而且，这些子品牌都可以复用蜀海供应链，降低边际成本，实现成本控制与品质升级的双重目标。
你看，这就是生态的力量。
单店是生意，生态是事业。
通过多品牌、多业态，你可以覆盖更多客群，分散市场风险，提高整体营收。
所以，如果你是餐饮从业者，不妨想一想：你能不能从单店思维，转向生态思维？你能不能像乡村基、海底捞一样，构建自己的品牌矩阵？
对小老板来说，“生态”不一定是指开一堆品牌，而是学会借力和合作：
异业联盟：和隔壁的健身房、理发店、书店合作，互相放优惠券，共享客群。你推他的会员，他推你的套餐，流量就活了。
时段复用：如果你的店早餐、下午茶时段闲置，能不能和做外卖的共享厨房？或者和甜品店合作，下午卖他们的蛋糕，晚上把场地租给做沙龙活动的团队？
孵化小店：如果你的某道菜特别受欢迎，可以把它独立出来，开个档口或者线上店，用最小的成本试水第二个“品牌”，万一成了呢？
最后的话
好了。因为实在觉得重要，请允许我再重复一次。
第一，不只赚餐费，更要赚供应链。
第二，不只赚堂食，更要赚零售。
第三，不只赚新客，更要赚复购。
第四，不只赚单店，更要赚生态。
这四个维度，就是我观察到的未来餐饮的赚钱思路。
当然，我知道，说起来容易，做起来难。
不是每个餐饮品牌，都能像海底捞一样建供应链，像奈雪一样做零售，像瑞幸一样搞私域，像乡村基一样做生态。
但是，方向对了，哪怕只走一小步，也是进步。
比如，你可以先从优化供应链开始，找更好的供应商，降低采购成本。
比如，你可以先从会员体系开始，建个微信群，定期给老客户发优惠券。
比如，你可以先从零售化开始，把你的招牌菜做成预制菜，让顾客带回家。
一步一步来，慢慢积累。
因为，餐饮的本质从来没变，还是为顾客创造价值。只是创造价值的方式，变了。
过去，创造价值靠的是好味道、好服务。
未来，创造价值靠的是好效率、好数据、好信任。
未来的餐饮，拼的不是谁更会做菜，而是谁更懂商业。
我见过太多餐饮人的不容易。每天起早贪黑，为了几个点的利润率拼尽全力。但我也相信，只要方向对了，努力就不会白费。
愿我们都能在这场变革中，找到自己的位置。