来源：东哥笔记

作者：李成东

东哥笔记233期（饭局笔记）：

前言

“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，来东哥饭局的基本是一线投资机构合伙人、新锐品牌创始人以及电商平台高管，都是一线实战经验丰富的大咖。

每期东哥饭局3-4个小时，就事论事，往往对行业一针见血的交流，并通过饭局建立起信任及合作。7月7日，东哥在合肥举办了第131期十三·东哥饭局。

十三·东哥饭局第131期（合肥站）

本期饭局围绕实体创业扩张踩坑复盘、消费赛道现状与破局路径、新能源维修赛道增量机会、下行周期创业生存法则等核心话题展开。

注：以下内容为脱敏干货梳理

01 | 实体扩张的两大深坑：多元化乱投，收缩比扩张更痛

本期饭局中实体从业者复盘了近年来的扩张教训。疫情后盲目乐观、跨界扩张，成为许多企业亏损的根源。

第一坑，错估能力边界，迷信多元化。疫情期间主业没受冲击，手里攒了几千万闲钱，觉得存银行没意思，便大举杀入奶茶、烘焙、西餐多个赛道。但现在每个行业都在内卷，对团队的要求是 “六边形”—— 线上营销、产品迭代、成本优化、客户运营，一块短板就可能满盘皆输。摊子铺得越大，精力越分散，核心团队根本覆盖不了新赛道，用人一出错，项目直接崩盘。

第二坑，也是更痛的坑：收缩远比扩张需要勇气。扩张的时候砸钱开店就行，轰轰烈烈；收缩的时候，是一场牵一发而动全身的战争。最棘手的不是关店本身，是人员成本。一二十年的老员工，法律意识都很强，找律师按 N+1 索赔，一个人就要赔十几万。他关一批店，仅员工赔偿就花了上千万，关店成本比开店还高。

总结：最贵的消费从来不是奢侈品，是头脑发热的乱投资。现在创始人全面收缩，只保留盈利门店，回归服装主业，靠起家的稀土永磁外贸业务当 “现金牛” 贴补窟窿。这类特殊品类的外贸，尽管有管制，但只要合规经营、不含违规成分，毛利能稳定在 20% 左右，利润远比内贸扎实。创业者手里，永远要有一块不性感但稳的压舱石业务。

02 | 三大消费赛道的一线真实体感

1. 奶茶：国内卷到极致，出海赚慢钱

奶茶行业的迭代周期越来越快，从粉冲茶、鲜榨果汁到原叶鲜奶茶，每一轮洗牌都洗掉大批品牌。国内市场已经卷到极致，快招模式彻底失效，单条加盟线索成本涨到两三百元，新品牌很难再靠招商起盘。

反而是北美市场，成了头部新茶饮的新增量红利。从茉莉奶白等出海品牌的市场表现来看，纽约等核心城市的单店经营质量十分突出，月营收达数十万美金量级，单店盈利能力优于国内平均水平。

那边的人工、装修成本远高于国内，单店初始投入量级不小，但反过来内卷程度也低得多：几乎不用承担外卖平台的高额抽成与履约成本，营销不需要像国内一样高频迭代素材，整体中台管理成本仅为国内的三分之一左右。更关键的是，从签约到落地开业普遍需要大半年周期，合规手续繁琐，天然形成了竞争门槛；而商铺租约一签就是 6 到 8 年，单店模型跑通后，赚的是长期稳定的慢钱。

2. 服装：两极分化，中间定位必死

服装行业现在只有两条活路：要么极致贵，要么极致便宜。卡在中间不上不下的品牌，死得最快。极致便宜的代表是崔万志，安徽本地隐形的电商头部，一年近 20 亿销售额。近百个直播间矩阵，零库存代工模式，几乎不投流靠个人 IP 自然流量，一条裤子卖 29 元，靠走量赚钱。极致贵的是始祖鸟、江南布衣这类头部品牌，靠品牌溢价活着。最惨的是中间档，线上拼不过直播间的低价，线下撑不起高端溢价。再加上电商女装退货率高达 70%，消费者被运费险教育成 “买一堆退一堆”，看似销量高，实际全是无效周转。传统品牌想收缩都难，关店的人员成本、库存成本，每一样都在抽血。

3. 翡翠：直播冲垮价格体系，高端有价无市

翡翠市场这几年被直播彻底打乱了节奏。低端市场充斥着几块、十几块的 B 货 C 货、危地马拉料，退货率超 90%，把整个行业的价格信任打没了。传统做中高端翡翠的商家，门店自然客锐减，拍卖行流量下滑，连银行集采这类 B 端订单也大量流失，高端货彻底陷入有价无市的局面。现在能跑出来的差异化玩法，是绑定寺庙文创 IP，走 “玄学 + 珠宝” 的私域路线，主打高净值人群的情绪价值，反而能守住客单价和利润。

03 | 新能源维修：被忽视的万亿蓝海

这是本次饭局共识度最高的增量赛道，也是绝大多数人没看懂的机会。

行业的痛点已经非常明确：新能源车迭代太快，一年出好几款新车，维修技术跟不上；主机厂售后网点覆盖率低，三四线城市根本修不了；4S 店只换不修，一块电池磕碰一下，赔付就要十几万，导致保险公司一年车险亏损几百亿。现在的市场需求很明确：需要有第三方连锁品牌，承接平价维修的缺口。

跑出来的可行模式，不是开直营店重资产投入，而是轻资产整合 —— 找当地开了 10 年以上的一二类大型修理厂合作，输出主机厂授权、技术培训、保险公司 / 网约车平台的 B 端流量。这些修理厂老板都是行业老炮，有场地、有技术、有本地资源，不是创业小白。合作之后，“员工” 变成了合伙人、加盟商，不用你发工资、交社保、担 N+1 赔偿，管控成本几乎为零。

这个生意真正的门槛从来不是技术：一是整合老炮的能力，二是拿主机厂维修授权的资质，三是搞定保险公司、网约车平台的稳定订单。行业普遍判断，这个赛道的真正爆发点在 2028 年左右 —— 首批新能源车大规模出保，电池进入老化故障期，维修需求会集中释放。现在提前布局网络，就是抢未来的门票。

04 | 长青企业的底层逻辑：赚稳钱，不赚快钱

饭局上聊到一位福建 70 后实业家的经营思路，全场公认是穿越周期的范本。

1. 资产配置：多重组合，极致低调

他的资产分成三块：大额现金交给家人打理，作为安全底线；200 多亩工业用地 + 核心物业，每年收租几千万稳定现金流；只拿少量利润做风险投资。全程零负债、零杠杆，无论周期怎么波动，永远立于不败之地。

更重要的是极致低调，财不外露。生意做得再大，也不炫耀关系、不吹嘘规模，重资产打底、高安全边际、极简的关系网，不贪大、不赌大。

2. 组织设计：税务是制度设计，不是钻空子

很多人以为税务规划是钻空子，其实核心是顶层的制度设计。他把业务拆成几千个独立小主体，80% 以上都控制在小规模纳税人的门槛内；大老板本人不出现在一线股东名单里，通过供应链公司和品牌授权间接控制整个体系。

一方面，小主体各自独立，天然做了风险隔离；另一方面，利润集中留在供应链环节，合规降低整体税负。这不是偷税漏税，是用商业设计匹配规则。

3. 经营原则：分利聚人，靠机制不靠人治

他的核心经营逻辑是让利驱动，而非管控驱动。推行多级合伙人制度，把大部分利润分给一线团队，核心骨干年收入可达千万级，全公司有十多位年入超千万的合伙人。所有人都是给自己打工，主动性极强，不需要老板盯考勤、抠细节。

他本人几乎不陷在日常运营里，只抓核心资源和大方向，企业规模越大，老板反而越清闲。

05 | 下行周期的几条生存守则

1. 政商关系：要 “安全”，不要 “炫耀”

越是重要的关系，越不能拿出来炫耀，更不能滥用。真正高明的做法，是做让领导放心的 “安全商人”：不送礼、不攀附、不搞灰色交易，只在规则内做价值交换。靠关系拿短期利益，早晚要还回去；安全、靠谱，才能走得长远。

2. 合规底线：收缩期更要绷紧弦

金税四期的穿透性远超想象，私卡收款、无票支出这些老路，迟早要爆雷。尤其是服装、餐饮这些行业，进项票缺失是普遍问题，一旦被举报、被稽查，代价惨重。而且绝大多数税务举报，都来自内部离职员工。企业收缩期、动荡期，尤其要把合规的弦绷紧，不要祸起萧墙。

3. 创业本质：少交学费，就是最高性价比的投资

整场饭局听下来，所有的干货、所有的结论，背后都是几千万、几个亿的真金白银砸出来的学费。很多创业者喜欢听饭桌上吹牛逼的赚钱故事，却不爱听别人踩过的坑。但实际上，赚钱的故事各有运气，踩坑的教训才是通用的。多听听过来人的学费经验，比自己从头踩一遍省太多。省下来的，就是纯赚的。

06 | 写在最后

这场饭局聊到最后，共识很清晰：过去那个遍地机会、闭着眼扩张就能赚钱的时代，已经彻底过去了。接下来的竞争，拼的不是谁跑得快，是谁踩坑少；不是谁规模大，是谁活得久。少折腾，多深耕，先保住筹码，再谈增长。

如果你也对一线实战分享、行业深度交流感兴趣，欢迎加入海豚社（东哥助理莎莎：haitun1088），报名参加东哥饭局，与更多大咖面对面交流。

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