1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！

1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明的一番操作，让经销商直呼：“这女人真狠！” 1991年，董明珠上门追讨42万货款，本以为手握合同能轻松搞定，谁知经销商却笑眯眯地丢出一句：“再发50万货，卖完一起结！”这事儿听起来像个套路，董明珠没急也没恼，只淡淡回了句：“行，先去仓库看看。”结果到了仓库，她的举动让经销商傻了眼，直呼“这女人真狠”。 1954年董明珠出生在江苏南京，家里条件一般，没啥背景。1990年，她36岁才跳槽到格力电器，之前干过行政，没啥销售经验。刚进公司，她从基层销售员干起，啥都得自己摸索。那时候格力还是个小厂，空调市场竞争乱糟糟，讨债这种事更是家常便饭。1991年，她刚培训完就被派到安徽开拓市场，顺便接了个追债任务——讨回42万欠款。这笔钱在当时可不是小数目，够普通人奋斗好几年。 董明珠带着账单和合同去找经销商，满以为证据在手，对方没法赖账。结果一见面，经销商就跟她玩起了太极，净说些生意不好、周转不开的推辞。她几次追问，对方就是不松口。后来经销商看她不松劲，干脆甩出一句：“要么等我卖完货再结，要么你把货拉走。”这话听着挺横，摆明了想拖时间。董明珠心里清楚，这家伙不是没钱，是压根不想还。她没多废话，直接说：“那就拉货。”这第一回合，她没吃亏，但也没占到便宜。 第二天，董明珠带货车去找经销商，谁知老板压根不在，员工推说人跑外地了。她连着几天上门，每次都扑空，连保安都开始眼熟她了。这时候她明白，对方就是在故意躲，想把她耗走。一般人可能就放弃了，毕竟追债跑这么多次，时间成本都不划算。但董明珠不信这个邪。她换了个策略，不再硬闯，而是找了个机会问了个年轻员工：“你们老板今天在吗？”对方没防备，说了实话：“一会儿就到。”这下她抓住了突破口，赶紧安排同事把货车开过来待命。 经销商老板回来后一看董明珠还在，估计有点慌了，又抛出个新说法：“再发50万货过来，卖完一起给你结。”这招挺狡猾，既想拖延，又想再占点便宜。董明珠没直接驳回，而是顺着话头说：“行，我先去仓库看看还能发多少货。”到了仓库，她发现里面堆满了空调，积了不少灰，看样子压根没怎么卖。她没急着翻脸，而是冷静地观察了一圈。经销商还得意地以为她会妥协，结果她突然说：“上次说好的，我得把货拉走。”对方还想拖到明天，董明珠却不给机会，直接让人把货车开到门口，开始搬货。 搬货这事说干就干，董明珠一声令下，同事们立刻行动，几小时就把货装满车拉走了。经销商急得跳脚，喊着以后没法合作，她只冷冷回了句：“正合我意。”这手操作够狠，直接断了对方拖欠的念想，也保住了公司的利益。那42万欠款虽然没追回来，但拉走的货至少能抵一部分损失。 这次讨债不光是董明珠个人的胜利，也给格力定了调子：信誉第一，绝不纵容赖账。她回公司后立马定了规矩：以后做生意必须先款后货。她常跟下属说：“跟不讲诚信的人打交道，就是给自己挖坑。”这事儿也成了她职业生涯的一个转折点。她开始明白，销售不光靠嘴皮子，还得有脑子和胆子。从那以后，她在安徽市场慢慢站稳脚跟，跟靠谱的经销商合作越来越顺，那个耍赖的老板自然被她踢出了局，再也没机会拿格力的货。 1991年的讨债只是董明珠职业生涯的一个小插曲，但也展现了她的智慧和魄力。后来她在格力步步高升，1994年当上经营部部长，2001年升总经理，2012年正式成为董事长。她把格力带成了中国空调行业的龙头，靠的就是这种不服输的劲头和对规则的坚持。她的故事里没啥花哨的传奇，就是实打实的努力和决断。她常说：“生意场上没有永远的朋友，只有永远的利益。”这话糙，但挺实在。 董明珠的行事风格从这次讨债就能看出点苗头。她不爱拖泥带水，也不怕得罪人。面对经销商的拖延，她没选择妥协，而是直接动手解决问题。后来管公司也是这路数，比如她推格力的渠道改革，硬是把分销商的利润压下去，确保公司利益最大化。有人说她太强势，但她自己觉得，这就是做生意该有的态度。格力能有今天，她的狠劲和眼光缺一不可。