做销售久了，你会发现一个挺扎心的现象：
有些销售，产品讲得没那么透，专业也没那么硬，但客户就是愿意跟他签单。而另一些销售，产品倒背如流，方案做得滴水不漏，业绩却始终不温不火。
差别在哪？
很多时候，差在四个字——表面功夫。
别误会。我说的“表面功夫”，不是让你糊弄客户，更不是让你做没内容的表面文章。
而是指一件事：顺应人性去做销售。
人性是什么？人性就是相信自己第一眼看到的、第一次感受到的。
你给客户什么样的第一印象，他就在心里给你打了什么样的分。后面你再怎么努力，都只是在那个分数的上下浮动。
所以，别再说“内在比外在重要”了。在销售场上，内外同样重要，而外在是先于内在被看见的。
今天聊三件关于“表面功夫”的事。每一件都不难，但能做到的销售，少之又少。
一、身份，是你递给客户的第一张牌你有没有遇到过这种情况：
你去见一个客户，对方是总监、是总经理。你递上名片，上面写的是“销售专员”。客户看了一眼，客气地跟你握了手，但整个聊天的过程，他始终带着一种“我在听下属汇报”的姿态。
你讲得再好，他都是在“俯视”你。
这不是客户傲慢，这是人性。人是天然倾向“对等交流”的。当他认为你的层级比他低的时候，他很难把你当成一个“可以认真商量事情”的对象。
怎么办？
不是让你去造假，而是让你适当调整自己对外呈现的身份。
对方是经理，你可以说自己是负责人。对方是总监，你可以说自己是区域经理。别夸张得太离谱，但在合理范围内，让自己的身份跟客户“对齐”，是很有必要的。
我认识一个做了十几年大客户的销售，他手里有好几套名片，针对不同层级的客户，递出不同的身份。
有人可能会说：“这不是不诚实吗？”
换个角度想：你只是让沟通的门槛变低了一点，让客户更愿意坐下来跟你平等对话。你并没有骗他任何产品信息，也没有夸大任何服务承诺。
新人销售最容易犯的一个错，就是过分谦虚。
“叫我小张就行。”“我是刚来的，还在学习。”
你以为这是礼貌，客户听了却会在心里给你贴上一个标签——“这个人不重要，这个人可以随意对待。”
销售场上，不讲温良恭俭让。讲的是势均力敌。
你把自己叫小弟，客户就敢把你当劳力。
二、外表，是你还没开口就已经说出的话有一句话被说烂了，但真做到的人没几个：
没有人有义务，透过你邋遢的外表，去发现你优秀的内在。
你觉得自己产品讲得好、方案做得好，那是你开口之后的事。但客户愿不愿意给你开口的机会，取决于你开口之前的样子。
你的衣服是否整洁，头发是否清爽，指甲是否干净，身上有没有异味，说话的时候口气是否清新……
这些东西，客户不会说出来，但他全部看在眼里，并且已经在心里给你打了分。
如果你做的是高端客户，这件事就更重要了。
不是说一定要穿多贵的衣服，但在你能力范围内，要让自己看起来“像那么回事”。一两套拿得出手的、剪裁合体的衣服，是必要的投资。
如果你暂时没有这个消费能力，那至少在“干净”和“精神”这两个词上，做到极致。
每天洗头。随身带着口气清新的喷雾或者漱口水。衣服可以不贵，但要熨烫平整。鞋子可以不新，但要擦干净。
我对我助理的要求只有一个：跟我出门见客户，必须化妆。
不是说要化得多精致，而是让自己看起来精神、有气色。你照照镜子，自己看着都舒服了，你的气场就出来了。
销售谈判，拼的就是气场。
人靠衣装，这句话老套，但管用。
三、兴趣，是你和高端客户之间的那座桥低端客户看价格，中端客户看产品，高端客户看什么？
看人。
准确地说，是看这个人跟自己对不对得上频道。
你上去就讲产品，高端客户会礼貌地听完，然后没有然后。因为在他眼里，你只是一个“来卖东西的人”，跟他不是一个世界的人。
那怎么破？
从兴趣入手。
高端客户往往有自己的圈子和爱好。高尔夫、网球、滑雪、品酒、艺术品收藏……你不一定都要会，但你至少要能聊。
不需要你多精通，但你要知道一些基本的门道，能接住他的话，能问出几个有水平的问题。
我有一个做融资并购的朋友，他的客户几乎都来自同一个地方——他加入的高尔夫俱乐部。他在那里不是去打球的，是去建立关系的。球打得好不好不重要，重要的是，在那个场子里，你跟他是“球友”，而不是“销售和客户”。
当然，对于普通销售来说，高尔夫、滑雪这些投入确实不低。
没关系，还有性价比更高的选择。
户外、读书、网球，这三样是我自己亲测有效、且成本相对可控的领域。
你跟高端客户聊徒步路线，聊最近读的一本好书，聊某场网球比赛的精彩瞬间——这些话题，不需要花很多钱，但能让你在他面前，变成一个“有内容可聊的人”，而不是一个只会背话术的销售。
高端客户买的不是产品，是同类的认同感。
你得先让自己看起来像圈内人，人家才肯听你说圈内话。
写在最后说了这么多，其实就一个意思：
销售不是只靠内功，外功同样重要。
身份、外表、兴趣，这三样东西，看起来是“表面功夫”，但它们是客户认识你的第一扇门。
门都没进，你后面准备再多，都是白费。
别嫌麻烦。把这些表面功夫做到位，你会发现：客户愿意跟你聊了，信任建立得快了，成交也变得顺了。
因为人性，从来不会骗人。
PS： 这三件事里，你觉得哪一件最难做到？或者你曾经在哪件事上吃过亏？评论区聊聊。
