中国夫妻在非洲卖纸尿裤年收入32亿，旗下乐舒适公司正冲刺港股IPO。   这年头说起出海做生意，好多人第一反应都是往欧美跑，觉得那边市场成熟有钱赚，很少有人会把目光真的放在非洲，更别说在那儿卖纸尿裤，还能做到年收入几十亿，现在居然要冲刺港股上市了。   这对夫妻都是哈尔滨工程大学毕业的，九十年代末就跟非洲结了缘，沈延昌早年间辞了事业单位的工作，去尼日利亚的港资企业做采购，算是最早一批摸透非洲市场的中国人。   那时候非洲当地物资匮乏，很多日用品都得靠进口，沈延昌在那边待了一阵，不仅积累了供应商资源，更看准了这片土地的需求缺口。   后来哪怕因为疟疾回国，还有当地供应商找过来，托他在国内采购货物，这一来二去，创业的念头就扎了根。   2000年夫妻俩在广州开了公司，刚开始是做外贸，把国内的建材、日用品往非洲运。   那时候国内同行都挤破头往欧美市场钻，他们却一门心思扑在非洲，跟后来的传音手机路子有点像，他们不跟印度商人抢大城市的生意，专门下沉到社区、村镇，用摩托车送货，给小超市供货，就这么一点点把渠道铺了下去。   做贸易做了几年，他们发现单纯倒买倒卖不是长久之计，当地对日用品的需求越来越大，于是干脆转型做“工贸一体化”，2004年成立森大集团，开始自己搞研发生产，这为后来乐舒适的诞生打下了基础。   2009年乐舒适正式起步，从加纳开始推纸尿裤产品。一开始也是从国内采购了往非洲运，后来销量起来了，运输成本和关税成了大问题。   2018年他们下决心在非洲本地建厂，这个决定成了关键的转折点，现在在非洲已经有八个生产工厂，五十多条生产线，产能完全能跟上市场需求。   本地化生产最直接的好处就是成本降下来了，卖的价格自然就有优势，他们的卫生巾价格差不多是欧美产品的三分之一，纸尿裤定价也比国际大牌低不少，刚好戳中了非洲消费者对价格敏感的特点。   能在非洲做这么大，光靠便宜可不够，非洲市场的特点是地域广、层级多，从首都到农村，需求零散又分散。   乐舒适花了大力气铺渠道，跟两千八百多家批发商、经销商、商超都有合作，网络从大城市一直延伸到偏远农村，渗透率做得特别足。   而且非洲新生儿数量增长是全球最快的，二十岁以下人口占了一半还多，纸尿裤这种刚需品的市场空间本来就大，再加上当地原来的渗透率很低，基本是一片蓝海，这就给了乐舒适快速成长的机会。   现在乐舒适的成绩确实亮眼，在非洲的纸尿裤和卫生巾市场都是销量第一，好几个国家的市场份额都是稳居榜首。   去年一年的收入和利润都涨得很猛，毛利率也比前些年提升了不少。   赚了钱之后，夫妻俩还分了不少股息，因为他们持股超过六成，大部分分红都进了自己口袋。   今年一月份第一次递表港交所没成功，八月份又二次递表，还找了中金、中信这些大券商保荐，看样子是铁了心要上市。   不过光环背后，风险也不少，最明显的是对非洲市场依赖太重，几乎所有收入都来自这里。   非洲不少国家政治经济不太稳定，汇率波动也大，前几年光外汇亏损就不是小数目，关键是他们至今都没什么对冲汇率风险的办法。   还有个问题是研发投入太少，跟国内同行比差得远，产品主要靠性价比取胜，要是哪天国际大牌也放下身段打价格战，或者当地品牌起来了，竞争力恐怕会受影响。   渠道上看着合作方多，但大部分依赖批发商，里面还有不少不活跃的合作方，稳定性其实没那么强。   从更大的视角看，这事儿其实是中国企业出海的一个新样本，以前中国企业去非洲，多是搞基建、开矿、做工程，现在越来越多像乐舒适这样，把国内成熟的轻工业模式搬过去，搞本地化生产和品牌输出。   比亚迪在南非扩经销商网络，国轩高科去摩洛哥建电池厂，都是类似的路子。   这说明中国制造业的优势已经从单纯的产品输出，变成了供应链和生产能力的整体延伸，这种模式比单纯做贸易要扎实得多，也更能扎根当地市场。   创业从来不是追风口，而是找需求，越是被忽视的地方，往往越藏着真正的机会，关键在于能不能沉下心去观察、去深耕。