“您最担忧的风险是什么？”这是孙冠军入行保险行业多年以来，最常问客户的一个问题。
2016年，孙冠军加入同方全球，开启了他实现保险企业家梦想的新征程。10年来，他始终秉持长期主义理念，屡获佳绩。更难能可贵的是，在行业转型升级的关键阶段，当许多同行都倍感从业艰难时，孙冠军却以“优增”模式成功发展了一支高绩效、高素质的精英团队，至今已累计为超过四千个家庭送去了稳固的风险保障，成为了行业中的一抹亮色。
本期《财富管理师》杂志，我们对话孙冠军，一起来了解他是怎么看待保险这份事业的？他依靠怎样的策略在逆境中实现突围？作为团队长，他又如何凝聚共识、引领众人协同共创？
保险改变生活
“保险改变生活”，这句看似朴素的话，却在孙冠军10年的保险职涯中，有着双重的印证，不仅关乎他个人价值的实现，也关乎客户家庭安稳生活的实现。
起初，与许多怀揣创业梦想的人一样，孙冠军也曾几经摸索，寻找那个能承载自身价值的事业平台。直到他遇到同方全球，才发现这里正是实现“保险企业家”梦想的肥沃土壤。他说：“同方全球机制公平，不需要依赖背景，凭借专业和真诚服务，就能收获正向的反馈。”
即便在展业初期，遭遇客户的质疑和拒绝是常态，但总有一股信念支撑着孙冠军——“早晚有一天，客户会理解我，并且感谢我”。他希望通过自己的努力去证明，自己当初的选择没有错，他会在保险事业中实现他作为一个独立个体的价值。好在，努力终有回报。
从业至今，他收获了诸多“高光时刻”：入职三年便晋升营业部总监，成为当年公司系统内最年轻的90后总监，连续8年达标国际品质奖IQA金奖、国际龙奖IDA会员、卓越营销员俱乐部PAC会员，还成为了同方全球年度最受欢迎培训讲师……他说：“这份事业带给我的，远不止财务上的自由，更让我收获了前所未有的成长与认可。”
然而，褪去这些个人光环，孙冠军更珍视的是那些“静默的守护”。他说：“保险就像一面坚实的‘盾’，是家庭资产的‘压舱石’。客户们的担忧往往藏在那些他们避而不谈的细节里，我们要做的就是倾听挖掘那些担忧与期望，然后运用专业，将一份份保险合同化为转移风险的安心契约，守护客户家庭财富安全的生命线。”
他至今记得，一位客户在配置重疾险后因经济压力打算退保。经他耐心沟通，客户最终保留了下来。没想到几个月后，客户不幸确诊乳腺癌，一度情绪崩溃。孙冠军第一时间协助申请理赔，20万元迅速到账，让她积极配合治疗。更触动他的，是客户儿子上大学后写来的感谢信，信中一句“是您给了妈妈新生的希望，也守住了我们的家，感谢您”让他深感这份工作的意义。如今，孙冠军与其团队已为1108位客户完成理赔，累计赔付1044万元，这些数字背后，是一个个被专业与温暖守护的家庭。
以客为尊的服务
在保险行业深耕多年，孙冠军始终认为，持续赢得信任的关键并无捷径，唯有两个根本：一是坚持专业致胜，二是始终以客户需求为中心。
他深信，过硬的专业是为客户提供优质服务的底气。为此，孙冠军要求自己持续跨界学习，向“全能型”进化，除了精通保险，还涉猎法律、税务、财商等内容，以帮助客户做好全面的资产配置与财务规划。
而在客户经营方面，孙冠军始终坚持一个理念：“洞悉客户需求，是一切规划的起点。”那么，他又是如何获取客户真实需求的呢？答案就藏在保单整理中。
尽管这项工作在业内常被认为费时费力，孙冠军却始终坚持将其作为服务标准。他推出“保单资产管家服务”，通过线下面谈，为客户进行细致的家庭保单检视。在他看来，很多家庭虽购买多份保单，但可能并不清楚具体的保障内容、是否存在重复购买或缺口。他说：“整理保单就像一次‘财务体检’，只有先理清现状，才能后续查漏补缺，让每一分保费都花在刀刃上。”
此外，他还建立了老客户服务统计表和影响力中心成交统计表，进行数据化管理，剖析客户需求，实现精准服务。在这个事事追求速成的时代，这种看似“耗时”的方式，最终为孙冠军赢得了客户们持久的信任。
保险之外，孙冠军还格外注重为客户提供多元的附加服务价值。例如，他团队组织的“萃影同行”观影会已连续举办12场，将保险服务融入客户的生活场景，实现深度连接。对他而言，保险代理人的价值，不在于卖出多少保单，而在于让每一个托付于他的家庭，真正拥有安心、稳妥的保障。
没有“躺赢”只有“共赢”
面对行业转型期的挑战，许多从业者都在思考如何才能将保险事业经营得长久，而孙冠军早已找到了他的答案。入行伊始，他便锚定了要“两条腿走路”的目标。他说：“个人的力量终归有限，唯有汇聚多元视角与持续动能，才能真正实现‘一群人、一件事、一辈子’的深耕。”
在“招人难”成为普遍困境的当下，他却通过激活缘故市场，实现了团队的稳定增长。当被问及如何做到时，他说：“人才不是招来的，而是吸引来的。”在面谈时，他从不回避行业的艰辛，如实告知“一分耕耘一分收获”的事实，同时通过展示真实的理赔案例、良好的客户关系与社会认可，让候选人看到这份事业的价值与意义。
而新人加入团队后，还得要“留得下”，并且“发展得好”。对此，孙冠军打造了“保姆式90天陪练”机制，他会从方法、耐心和平台三个方面给予新人支持，手把手教新人技能，帮他们分析目标客户、找准目标市场，陪伴他们应对初期困难。他认为，培养新人不能只靠技巧，“塑造成长环境”同样重要。他说：“在团队中，我们对职业素养有着严格要求，包括着装、出勤、活动量等方面，但在展业方式上，我们允许‘框架内自由’，尊重个人风格，在框架内自由发挥，这样也能激发每一位成员的创造力。”
在互联网时代，孙冠军也积极拥抱变化，鼓励团队成员探索多元的展业方式。比如鼓励擅长短视频创作的年轻人把握新媒体机遇，通过内容创作去打造个人IP，实现更灵活、更现代的职业发展路径。当然，这些也体现在他自身的实际行动中。
这套系统化的人才培育机制，正持续为他的团队吸引并培养着优秀人才。2024年至今，团队累计新增12人，其中4人荣获新人王，2人晋升BM，6人荣获全国卓越新人。目前团队累计育成8名主管，一支平均年龄37岁、既专业又充满活力的队伍已然成型。
而人才的成长会直接转化为为客户提供长期、稳定、专业的服务，从而赢得客户和市场的双重认可。目前他的团队已为4364个客户家庭累计送出保险保障金额99.2亿。2025年一季度，团队累计标保238万，同比增长97%，系统内全国排名第一；截止到2025年10月，团队累计标保434万，总监名人堂全国排名第一。
很显然，这些成果都在印证着他“优增是团队发展的生命线”理念的正确性。他说：“保险的本质是爱与责任，无论是服务客户还是带领团队，都要回归到‘成人达己’的初心。在我们团队里，没有“躺赢”的捷径，但有“共赢”的路径。我们相信，当我们坚持去做难而正确的事，真心帮助客户解决问题，助力伙伴成长时，成功便是水到渠成的事情。”
(本文来源《财富管理师》杂志,编辑顾桐。《财富管理师》非盈利,财富管理领域唯一一本聚焦“人物”的领航期刊,杂志定位为“您身边的财富管理专家”,读者主要为财富管理领域从业者以及高端财富人群。杂志通过聚焦于财富投资、资产配置、财富保全、安全传承、税务筹划、财富养老等话题,为财富人群提供财富管理指南,让读者与财富管理人士共同思考。)