在制造业B2B拓展客户的竞争环境里，效率可以等同于利润，精准意味着具备竞争力，当企业面对那些价格常常达到上万元的通用型SCRM系统，比如探迹、励销云等，以及价格较为实惠但有着高度针对性的垂直类工厂查询工具时，很多企业都不知道该如何选择了，要不要花费大量资金去购置一套“全能型”的平台，或者挑选一款小巧实用的垂直类工具?

这个问题的答案不能一概而论，不过，结合制造业自身独特的行业特点，像决策链比较短、企业老板就是核心人物、很难分辨工厂的真假等情况，我们就能发现，在拓展客户的阶段，垂直工具往往比高价SCRM系统效率更高，也更贴合实际需求，更容易落实到位。

一、高价SCRM：功能虽强，却难以适应行业需求

以探迹、销氪、励销云为代表的智能SCRM系统，主要侧重于“AI +大数据+销售全流程管理”，每年的费用一般在1.5万到3万元，它们的优点主要包括几个方面。

其一，能够对全渠道的线索进行整合，涵盖官网、广告、地图等多个渠道；

其二，可以构建客户画像并进行智能打分；

其三，将外呼系统、CRM跟进以及业绩看板整合在一起。

这些听起来似乎很不错，但在制造业的实际场景中应用，却经常出现“水土不服”的情况。

问题1：无法准确区分“真工厂”与“经销商”

SCRM系统的数据来源大多是工商注册信息、公开招标信息、黄页等，仅仅依据营业执照来判断企业的类型，然而在现实中，有很多贸易公司注册时使用“XX制造有限公司”这样的名称，但实际上并没有生产线，某工业设备销售团队反映，使用某SCRM系统导出的“机械制造”客户名单，联系之后发现60%都是中间商，根本不是他们想要寻找的源头工厂。

问题2：获取到的联系人并非决策者

SCRM系统提供的通常是法人或者注册电话，但在制造业里，法人并不一定就是老板，注册电话也经常是空号或者前台的电话，真正能够决定采购设备、原材料的，往往是企业的实际控制人，而这类信息，通用的SCRM系统基本上是无法获取的。

问题3：功能多余，学习起来有难度

对于中小制造服务商来说，复杂的销售漏斗、ABM营销、BI报表等功能的使用率特别低，反而增加了培训和操作方面的负担，一位区域销售主管说：“我们只需要精准的客户名单和老板的电话，其他的功能基本上都用不上，”

二、垂直工具：为制造业量身打造，直击核心问题

和高价SCRM系统不同，近年来新出现的一类制造业垂直查询工具，例如天下工厂，虽然功能比较集中，但是能够精准地解决制造业在拓客方面的三大核心问题。

1.能够100%识别真实的生产企业

这类工具不依靠经营范围来判断企业是否是生产企业，而是通过厂房面积、设备信息、产品产出、供应链关系等多个方面，来判断企业是否真正具备生产能力，举个例子，某企业营业执照上只写着“食品加工”，但通过这类工具可以识别出它同时还运营着羽毛绒车间，并能对其进行准确归类，这种“穿透式识别”，能让采购方和销售方不再被“伪工厂”所误导。

2.可以直接联系到老板，接通率较高

垂直工具的核心价值在于能提供工厂实际控制人正在使用的手机号码，而不是注册信息里的号码，这些号码会经过动态验证，每个月都会更新，实际测试下来接通率远远超过通用平台，对于制造业来说，这就意味着。

销售能够直接向老板介绍产品的优势，不需要经过中间环节转达；

采购可以当场询问价格、安排验厂，缩短决策的时间；

服务商能够快速和客户建立起信任，提高转化的效率。

3.能够按照行业、产品进行精准筛选，拿到手就能使用

支持“注塑模具”“锂电池结构件”“无纺布”等细分关键词的搜索，再结合地域、规模等条件进行过滤，能够快速生成匹配度高的客户清单，不需要进行复杂的规则配置，销售人员当天就能开展外呼工作。

更为重要的是，这类工具每年的费用通常在千元以内，像768元/年的价格，仅仅是SCRM系统费用的5%  10%，却覆盖了拓展客户过程中最关键的“找到正确的工厂、联系到合适的人”这一环节。

三、如何做出选择?要考虑所处阶段和目标

我们并不是要否定高价SCRM系统的价值，对于已经进入规模化销售管理阶段的企业来说，如果企业拥有20人以上的电销团队，需要对销售过程进行精细化管控，强调客户生命周期的运营，那么SCRM系统在流程协同和数据分析方面的能力确实是不可替代的。

不过对于绝大多数制造业拓展客户的场景，特别是在拓展客户的初期或者对于中小团队而言，核心的问题是“找不到客户、联系不上关键人物、难以辨别客户真假”，而不是“管理不好客户”，在这种情况下，垂直工具的性价比和实际效果更为突出。

建议可以按照以下策略来选择：

拓展客户阶段（0→1）：优先使用垂直工具，用较低的成本高效地获取精准的老板名单，快速对市场进行验证。

规模化阶段（1→N）：引入SCRM系统进行客户分层、跟进管理以及团队协同，同时将垂直工具作为数据来源之一。

混合使用：利用垂直工具寻找工厂和获取老板电话，然后将这些信息导入SCRM系统进行后续的跟进，形成“精准获客+精细运营”的闭环。

结语

制造业的根本在于实干，B2B生意的根本在于效率和信任，在拓展客户这个“从0到1”的关键环节，与其为用不上的功能支付费用，不如选择一款真正实用的“垂直工具”。

高价SCRM系统适合用来“管理客户”，而垂直工具则擅长“寻找客户”，当你的目标是直接和工厂老板谈生意时，天下工厂显然更值得优先考虑。

毕竟在制造业领域，能够更快一步联系到决策者，就有可能更快一步拿到订单。