刚入行的时候，什么都不会。客户问报价，我按成本加一点利润，老老实实说了。师傅在旁边听完，脸都绿了。"你这样报价，迟早饿死。"然后就是培训。报价留三成，对方砍一轮让一点，让的时候要装心疼，说"这已经是底价了"。逼单的节奏，松口的时机，什么话该说什么话该咽回去——全是学问。我学得很快。半年以后，客户坐下来第三分钟，我就能判断他什么路数、几轮会松口、最后落在哪个数字。师傅说我上道了。我也这么觉得。然后我丢了一单。一家公司办年会，全程电话谈的，没见过面。对接的是IT部门一个负责人，声音很平，问什么答什么，不多说一个字。我按规矩报了价——留了余量。他没砍。我还乐了一下。三天后没消息。打电话过去，他说已经签了别家。我问为什么。电话那头安静了两秒。然后他用一种特别不好意思的语气说："我以为价格真的不能谈了……不想为难您，就找了别家。"攥着话筒没动。另一只手不知道什么时候绞上了电话线，绕了好几圈，勒得手指发白。挂了电话，爆了句粗口。不是气他。他不是不想跟我合作。他信了我报的数字，觉得谈不动，怕为难我，自己走了。他在替我着想。而我连一个真实的价格都没给过他。那天晚上翻来覆去，一直在想一件事——我什么时候变成这样的？刚入行的时候，客户问多少钱，我脱口就说。那个数让师傅脸绿，但那是个真的数字。后来我学了话术，学了铺垫，学会报一个假数字，再用三轮拉扯把它"谈"成一个真数字。我管这叫专业。IT男不专业。他不懂砍价，不懂拉扯，不懂跟我演一场双方心知肚明的戏。他问了一句多少钱，然后信了。他用最笨的方式，戳穿了我所有的聪明。那之后，我把那套东西一样一样放下了。客户问报价，我说真话。能做到什么价就报什么价，哪些能送哪些不行，摊开讲。不藏，不演。同事觉得我转了性。"实在人吃亏"——这五个字入行第一天就刻在我脑子里了。行业里所有人都信这句话。所有培训都在教你同一件事：别太实在。学话术，学博弈，学表演。潜台词只有一个——你本来的样子不够好。我演了很多年。直到一个从没见过面的人，用一句"不想为难您"，把我打回了原形。但原形打回来之后，一件事慢慢发生了。以前套路签下的客户，合作完就散了，下次还是群发比价。后来说真话谈下来的客户，有些人开始不比价，直接找我。有人带新客户来，开口第一句："找他，这人实在。"我花了很多年学会不做实在人。到头来，让我走最远的，就是"实在"两个字。后来我常想：做销售这行，刚入门的时候是真诚的——因为不会别的，只好说真话。学了一身本事就不说了，因为觉得说真话是傻。再后来，有人又绕了回来。但这两种真诚是两回事。二十岁的真诚，是因为你不会别的。四十岁的真诚，是你学了一百种套路之后，选择不用。一个是本能，一个是本事。所有人都在教你话术。没人告诉你——真话，才是最高级的话术。