有没有发现，做大客户的大型IT集成项目销售，要想拿单，就得找中间人撮合！

做大的IT项目，没个“中间人”还真不行？
兄弟们，摸爬滚打这么多年，不知道你们发现没：但凡是个有点分量的大客户IT集成项目，你想空着手、凭着一张脸就去把单子签了？门儿都没有！

这背后啊，几乎都少不了一个关键角色——中间人。
为啥？

甲方领导也不傻，这么大的项目，背后是巨大的资金、责任和风险。
他凭什么信你？就凭你PPT做得漂亮？方案写得牛逼？

他需要一个人来帮他“担保”，这个担保不一定是法律上的，更多的是信任和风险上的。
中间人，就是这个“信任背书”。没有他，甲方心里没底，不敢把项目交给你。

所以，问题就来了：咱们做销售的，到底该怎么搞定中间人，以及甲方里面那个具体办事的“关键人”？
首先，咱得明白，中间人也分两种，得用不同的路子对付。

第一种， 拿钱办事型
这种人，爽快。你出钱，他出力，帮你牵线、递话、推动项目。
关系不用你花太多心思去维护，属于“花钱消灾”型。

好处是省心省力，特别适合那些项目周期紧，或者你没那么多精力去搞长期关系维护的情况。
缺点嘛，就是成本高，毕竟人家吃的就是这碗饭。

第二种，需长期维护型
这种人，往往能量更大，能帮你办成更关键的事。
他们可能不只是图你那点钱，更看重跟你这个人打交道舒不舒服，靠不靠谱。
对他们，你光给钱不行，还得投入时间、感情，经常约出来坐坐，聊聊家长里短，处成“半个朋友”。

这种关系投入大，但一旦建立起来，回报也最持久、最稳固。
好，中间人找对了，接下来是怎么跟他配合的问题。这里头有两个大忌，千万别犯！

第一，千万别把中间人给晾一边儿。
尤其是在饭局上，你一见甲方的关键人，就跟见了亲兄弟似的，又是敬酒又是勾肩搭背，把中间人冷落在旁边喝西北风。
你这是典型的“过河拆桥”，不懂规矩。

正确的做法是，时刻以中间人为中心，看他眼色行事。他给你递话，你赶紧接着；他暗示你该敬酒了，你立马端起杯子。
一个懂事的中间人，自然会帮你把控节奏，告诉你什么时候该说什么话。你把中间人捧到位了，事儿就成了一半。

第二，千万别忘了给中间人好处。
送礼、给回扣的时候，你眼里不能只有甲方那个具体办事的人。心里得时刻念着：没有中间人，你连这扇门都进不去。
如果你只给办事人好处，把中间人给忘了，或者给少了，我告诉你，基本就没有下次了。

而且，中间人对你的评价，会直接影响到办事人对你的看法。
他觉得你这个人“不懂事”、“没格局”，在背后随便说你两句风凉话，你前期所有的投入可能都打水漂了。

搞定了中间人，最后就是怎么拿下甲方具体办事的“关键人”了。

1. 你得先会做人，人家才愿意帮你。
你是去求人办事的，姿态得放对。
什么叫“会做人”？
就是懂事、靠谱、有眼力见儿。不该问的别问，不该打听的别打听，承诺的事情一定办到。
人家觉得你这个人靠谱，值得交，自然就愿意在你的事情上费心。

2. 第一次见面，别猴急着谈正事。
头回见面，一上来就“王处长，这个项目您得多关照”，恨不得把合同直接拍桌上让人家签，这太傻了。
第一次，主要目的是混个脸熟，建立点好感。喝喝酒，聊聊天，说说球赛，吐槽吐槽天气都行。
如果中间人或者对方自己不主动提项目，你就在饭局快结束，准备撤的时候，轻描淡写地提一句：“领导，那XX项目，后面还请您多费心。” 留个引子就行。

3. 最忌讳的，就是把关系搞成“一锤子买卖”。
项目成了，款也收到了，你就觉得这人没用了，再也不联系了？这是最愚蠢的做法。
你得想办法把这种“单次求助”变成“长期人脉”。

逢年过节发个问候，赠送个小礼品。多来往几次，关系就深了。等他把你当“自己人”了，下次有好事，他第一个想到的就是你。

总结一下：
做大项目销售，玩的就是信任传递。
中间人是帮你建立信任的桥梁，具体办事人是信任的最终落地者。对中间人，要尊重，要懂得分利；对办事人，要真诚，要长期维护。