做软件销售，学会了16个人性潜规则，很脏，但很现实！

你有没有过这种闹心的经历：做软件业务明明跑的很卖力，却就是完不成业绩；说话直来直去，没坏心眼，却总被客户误会；老老实实做事，从不惹事，却被同事背后使绊子…… 

销售工作，里面藏着太多人情世故里的门道。说白了就是：懂人性的人才能走得顺，知分寸的人才能走得远。

作家刘墉说过一句话，特别实在：“人生就像下棋，你不光得算自己的步，还得琢磨别人怎么算。”

01 社交

1. 别人拒绝你一两次，可能是客气；拒绝三四次，那肯定是有原因的。
做软件销售，客户如果反复推辞，大概率是产品没戳中他的需求。这时候别死缠烂打，追着问到底只会让人反感。
看透不说透，给客户留个台阶，后面再找机会问清楚他真正的需求，才是聪明的做法。

2. 没把握的事，千万别随便承诺。
没把握的事，别乱答应；要是乱答应了，怎么做都被动，不确定的话坚决不说，实实在在告诉客户产品的好处和不足，才能建立长期的信任，这是做销售的根本。

3. 送礼送的是面子，不是有多贵。
拜访客户带的小礼品，不在于多值钱，关键是让客户有面子、感受到你的心意。

4. 跟人打交道，最忌讳刚认识就掏心窝子。
面对新客户，别刚接触就把自己的心里话都说了，更别泄露公司的底价、核心技术这些机密。

做软件销售，得慢慢了解客户，一点点建立信任，再推进合作，别急于求成，先保护好自己，才能稳步成交。

02 说话

5. 你泄露一点秘密，就等于把所有秘密都泄露了。
软件销售的核心机密，就是底价、优惠政策、给别人的售卖价格，哪怕只说一句，客户也会没完没了地试探你，最后让你在谈判中处于下风。

6. 高情商沟通，就是让别人觉得自己赢了。
给客户介绍软件时，别一个劲贬低竞品、吹自己的产品，多听听客户的需求，认同他的想法，把选择权、优越感让给客户。

7. 对方抱怨家人、单位领导时，听听就好，别跟着附和。
你只是来合作的，不是来当他情绪垃圾桶的。耐心听着，适当安慰几句，保持中立，才能让客户对你有好感。

8. 不想被客户拿捏，说话就要留余地。
客户问软件底价、优惠力度时，别一股脑全说出来。
说话留条退路，既不会被客户牵着鼻子走，这是做软件销售的必备技巧。

03 职场

9. 别一边拿公司的工资，一边砸公司的招牌。
作为软件销售，拿了公司的薪水，就有责任维护公司的形象和产品的口碑。
别在客户、外人面前抱怨公司、说产品的坏话，不然不仅会失去同事、领导的信任，客户也会不认可你，最后得不偿失。

10. 领导喜欢能干的下属，但不喜欢抢风头的下属。
做软件销售，业绩好是好事，但别骄傲自满，把团队合作的成交功劳都算在自己身上。
摆好自己的位置，收敛锋芒，既要做出业绩，也要懂得谦虚，职场之路才能越走越宽。

11. 你没价值，资历再老也没用。
软件行业更新太快，要是一直守着老的销售方法，不学习新的产品知识、谈判技巧，哪怕做了很多年，也会被市场淘汰。

12. 先低头的人，反而更容易被高看。
和客户有分歧时，别跟客户硬刚，先主动让步，听听客户的想法。
比如可以说“您说得有道理，我们可以根据您的需求调整方案”，学会低头，反而能体现你的格局，客户也会更愿意信任你，矛盾化解了，合作自然就成了。

04 谋事

13. 先把好话、好处说在前，事情才能办顺利。
和客户合作前，要明明白白告诉客户产品的好处、服务流程、售后保障，提前把利益点说清楚。
比如“您采购后，我们会安排专人驻场开发，终身提供技术支持”，让客户心里有底，合作才能顺利推进。

14. 求人办事，给别人方便，就是给自己方便。
给客户推销软件时，多站在客户的角度想想，比如提前准备好产品演示视频、详细方案，节省客户的时间；
根据客户的行业特点，定制专属的解决方案，让客户感受到你的用心，别人才愿意配合你，成交也会更顺畅。

15. 廉价的服务，到最后往往最贵。
别为了成交，随便承诺“低价服务”“免费升级”，看似能吸引客户，实际上后面容易出现服务不到位、升级不及时等问题，反而会失去客户的信任。

16. 口头承诺，不如白纸黑字靠谱。
和客户达成合作意向后，一定要签正式合同，把产品价格、服务内容、交付时间这些关键信息都写清楚，再好听的口头承诺，也不如书面合同有约束力。
这既是保护客户，也是保护自己，避免后面出现纠纷，有凭有据，才能诚信合作。

最后说句实在的：人性很复杂，处世有方法，销售有技巧。
把处世的智慧和软件销售的技巧结合起来，懂分寸、知进退、摸透人心，我们的销售之路才会越来越顺、业绩越来越好。