做软件销售的最高境界：你看起来像个老实人！

有人说，软件销售这个行业想要做得好，三分靠实力，七分靠演技。
这话乍听起来有些世俗，但它并非全无道理。

只不过，那三分的实力，绝不是初入行时就能拥有的，它往往需要至少三年以上的行业沉淀，需要你对产品、对市场、对人性的理解基本吃透之后，才能真正支撑起那七分的“演绎”。

那么，为什么要“演”？
从根本上说，是因为人们即便知道你在“演”，也更愿意相信自己感受到的“真实”。
这种真实，往往通过一种特定的形象来传递，比如：“老实”。

放在二三十年前，一个女孩选择嫁给一个男人，理由可能是“他老实”。那时，老实意味着可靠、无害、值得托付。

可放到现在，如果一个女孩拒绝一个男人，理由竟然还是“他太老实了”。只是如今的“老实”，往往被解读为木讷、不知变通、说话直愣、不讨人喜欢。

在销售行业里，“老实人”往往被贴上这样的标签：不会“撒谎”，不懂得变通。
但我想说的是，销售需要的，或许不是做一个彻头彻尾的“老实人”，而是要学会“看起来老实”。
什么叫“看起来老实”？

你可以把它理解为一种真诚的表达方式。在与客户沟通时，你的言语、你的举止、你的态度，都透着一股实诚劲儿。

比如，你看着客户的眼睛，语速放缓，语气笃定，不经意间流露出你在这个行业做了很多年的底气，表明自己从未做过那些上不得台面的事。

你手里的客户，都是因为信任，才与你长久合作。你会发现，“老实巴交”这个词，不是自己说出来的，而是客户从你的眼神和话语里“品”出来的。

最重要的是，有些话你可以说得直白，甚至朴素，但要让客户清楚地感受到，你是在为他着想，没有弯弯绕绕，没有暗藏机锋。

设想一个场景：客户在和你沟通之后，却打算选择别家。他对你说，你们的价格和各方面条件，还需要再调整，他决定先去别家看看。

如果是一个普通的销售，或者一个真正的“老实人”，可能会无奈地说：“行，那咱们以后再合作。”然后眼睁睁看着机会溜走。

但如果是一个“看起来老实”的销售，他可能会这样回应：“王总，非常感谢您最后还能跟我说一声。说实话，我心里挺感动的。我只是在想，如果您还定下合作厂家，那您不妨再尝试跟我们提提条件。您只管提，看我能不能做到。即便最后我们没谈成，我也愿意给您一个行业内合理的价格参考，您拿这个价再去压压对方的价。现在的市场，就怕一个对比，只有相互比较，才能为您争取到最大的好处。当然，最后咱们没合作成也没关系。我从业这么多年，讲究的就是诚信和本色。能合作固然好，合作不了，我也最后再帮您一把，给您多争取点利益。您看，您要是愿意，就最后再提提您的条件，我最后再为您向公司争取一下，您觉得怎么样？”

你看，这一番话，完全站在客户的角度，为他计算、为他谋划。同样是“老实”，感觉是不是完全不同了？
其实，很多合作本就不是“绑定终身”的。但你摆出的姿态、流露出的诚意，却能为你在客户心中赢得一席之地。

说实话，大多数客户之所以选择找销售公司合作，恰恰是因为他们不懂这个行业。你不能指望他们通过几次电话、几次见面，就变成行家里手。

他们真正关心的，其实是三件事：第一，你能不能把事情办好？第二，办好的同时，价格和服务能不能再好一点？第三，也是隐藏最深的一点——我和你聊得开不开心，能不能感受到彼此的诚意与关怀？

而“老实人”或者说“装作老实人”的智慧，恰恰就在于在第三点上狠下功夫。因为客户心里明白：我虽然不懂你的专业，但我能品出你的真心。

当专业和价格旗鼓相当时，那份“真心”就是让你突围而出的关键。它让你在客户心中留下深刻的印象，也为你埋下了未来合作的种子。
这，或许就是销售这个行业，必须要学习和把握的精髓。