做软件销售，能赚大钱的，没有一个讲产品的！

你有没有发现，越是能拿下大单、把客户拿捏得死死的销售，讲起产品来反而越轻描淡写？

他们更愿意花时间去聊客户的业务逻辑架构，聊自身的交付服务能力，至于产品功能？往往就是一笔带过，甚至只字不提。

说句心里话，销售这行能挣到大钱的，没几个是靠"讲产品"讲出来的。

一、客户买的是"感觉"
客户为啥选你，不选别人？
要是你们压根没见过面，纯靠线上沟通，那可能是你价格便宜，或者公司口碑硬。

但要是客户已经跟好几家销售公司都坐下来聊过、面对面谈过，最后拍板选了你，靠的是什么？
凭感觉。

这"感觉"可不是玄学。往细了说，就是你的言谈举止、服务态度、行业认知，这些东西凑在一起，客户心里默默给你打了个分。

往深了说，这"感觉"就是两个字：信任。客户觉得你这个人靠不靠谱，能不能把事儿托付给你。
觉得你行，啥都好商量；觉得你不行，你说破天，他也只会觉得你满嘴跑火车，不靠谱。

《论语》里有句话："人而无信，不知其可也。" 做生意，尤其是做软件销售这种长周期、重服务的生意，信任就是一切。没有信任，产品再好也是白搭。

二、高段位销售，从来不说"我们公司"
一般的销售怎么开场？"张总，我们公司如何如何，产品如何如何，服务如何如何……"这一套，客户耳朵都听出茧子了。

真正在市场上混的老销售，开口完全是另一套打法。

他会这么说：
"领导，咱们这行当又不是什么光刻机，没有什么技术封锁。各家软件的功能模块、技术架构，说白了大同小异。您要是非说核心竞争力在哪儿？产品层面真拉不开太大差距，拼的无非是谁的服务人员更懂行、谁给的后续支持更到位、谁能给您量身定制一套真正适合您的方案。"

"这就好比两个都干了二三十年的老中医，治个感冒发烧，手法都差不多。但差别在哪儿？差别在于他们对病人的了解程度、对病情的预判能力，以及后续跟踪调理的用心程度。"

"我能给您的承诺是，基于我服务过这么多同行的经验，能给您定制一套真正落地的方案。在此基础上，我保证给您做最细致的服务。您要非问产品比别人强多少，或者别人比我们强多少，咱都是明白人，其实真没那么大鸿沟。关键就看服务您的这个人，能不能懂您的业务，能不能让您在买软件之外，还能顺带收获点行业管理思路。"

这话一说出来，客户心里什么感受？
第一，这人专业，不玩虚的；
第二，他能给我定制服务，不是拿一套模板糊弄我；
第三——他懂我，他给我的，可能比我自己想要的还要多。

这时候，哪怕你的报价比竞品贵那么一丢丢，客户象征性地砍两刀，也就愿意跟你签了。因为大家心里都清楚，付出去的钱里，包含了他未来能提供的服务价值和情绪价值。

三、签单只是开始
客户最怕什么？怕的就是你收完钱，人就没影了。前面追单的时候热情似火，钱一到账立马变得冷冰冰。这种反差，客户感受得太真切了。

但反过来，有些销售签完单之后反而更热乎了。隔三差五打个电话，聊聊工作近况。有人说，这不浪费时间吗？累不累啊？

在这个人情世故的社会里，谁都希望被重视。客户真正在意的，是你收钱之后的反应。
销售跟客户的关系，本质上跟谈恋爱是一个道理。蜜月期过了，能不能继续用心经营，决定了这段关系能走多远。

四、产品同质化时代，拼的是"人"
咱们做IT软件销售的，心里都清楚一个现实：现在市面上的软件系统，功能越来越趋同。

你有的模块，别人也有；你能做的集成，别人也能做。真正拉开差距的，从来不是产品本身，而是背后那个服务的人。

古人说："工欲善其事，必先利其器。" 但在这个行业里，器都差不多，善其事的关键在于"工"。
一个懂行的销售，能在客户还没开口的时候，就预判到他的痛点；能在客户纠结选A还是选B的时候，给出真正站在客户角度的建议；能在项目上线之后，主动跟进使用情况，而不是等客户找上门来投诉。

这些能力，哪一样是靠"讲产品"讲出来的？

五、写在最后
销售这个工作，我觉得应该是：“一分产品，二分话术，七分做人。”
软件这东西，说到底只是个工具，是载体。客户真正买单的，是你这个人对商业世界的理解，是你解决问题的能力，更是你那份让人安心的靠谱劲儿。