做大客户项目销售，和客户谈返点，到底合不合适？

一、先聊聊"返点"到底是个啥
啥叫返点？说白了，就是客户跟你签了这单，你从这单利润里，分他多少。

有人一听就炸毛了："我们公司从来没这么干过！"也有人叹气："现在这行情，不这么干，产品根本卖不动。"

今天咱们聊聊，到底该怎么看待这个"返点"。

二、行业不同，规矩不同
返点这事儿，关键得看行业，也得看公司的利润空间。

一个产品利润够厚、市场竞争又够卷的时候，跟客户谈返点，甚至谈点附加值，那是再正常不过的事。

但要是客单价低、利润薄得像层纸，这样的小本生意就别考虑给回扣了。
但要是你做的产品项目大、金额高、打通的环节多，或者这已经成了行业里的"潜规则"，那返点反而成了一种"懂事"的表现。

比如，一个几百万的IT信息化工程项目，合作过程中不给甲方"表示表示"，在有些人眼里，你就有点"不懂事儿"了。

水至清则无鱼，人至察则无徒。 生意场上，有时候太较真，反而寸步难行。

三、返点是底牌，别一上来就亮

有人说："我给客户返多少钱，上来就说，合适吗？"
你直接把底牌漏了，这牌还怎么打？

即使谈成了，公司利润也被压得差不多了。正常情况下，你得先聊产品、聊服务——客户买你的东西，是因为他真的有需求。

你先把这个需求吃透了，客户信任你了，再谈你们的产品优势、价值亮点，跟同行比一比。
不到万不得已，别出这张牌。 底牌是让你最后翻盘的，不是让你开局就甩出来的。

试想一下，一个动不动就把"返点"挂在嘴上的公司或销售，在客户眼里，要么这家公司确实不行——产品不行、质量不行，只能靠返点硬撑；要么就是这个销售不行，上来就提返点，对自己公司、对自己的销售能力都没信心。

那你做啥销售？
公司花钱养你，就是希望你能在公司拿出"损害利益"的返点之前，想出别的办法来解决问题。所以"返点"这个词，能不说就不说。

一般公司遇到这种事儿，比较合理的做法是：我们给您一个底价，您要是想多拿点，您在这个底价上加一些钱，加出来的钱把税点一扣，咱们怎么操作都可以。

而不是一边让我们降价，一边又要返点，没有利润，还谈什么服务？利润是服务的根基，根基没了，楼迟早得塌。

四、客户主动要返点，背后藏着什么信号？

返点这事儿，一旦新客户主动开口要，你们的合作大概率就只有这一次了。
为啥？因为一个新客户主动让你给返点，说明他特别看重这个。那他肯定也会问你的同行要。

到了最后，他可能根本不在乎质量，谁返点给得多，他就跟谁合作。就算你们合作时间再长，一旦开了这个头，下次返点给得不到位，合作的机会说没就没。

毕竟，没有利润，哪来的好服务？ 总不能让我既不挣钱，还给你认认真真地服务、提供好产品吧？

所以，返点如果不是客户主动提，你自己千万别先开口。一旦客户主动提了，你就要做好心理准备——他这次，或者下次，很可能就不会再跟你合作了。

他大概率不会选质量最好、服务最好的，而是选质量差不多、但好处给得最多的。
一般的公司，很难长期扛住这种"无底洞"式的返点要求。

总之：
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。 客户在选择产品的同时，你们公司的打法也得跟着市场走。

不是所有好产品，都能拿下市场；也不是你肯给返点，就能把业务铺得满天飞。

返点只是锦上添花的工具，绝非立足行业的底气。守住底线、精进专业、懂得变通，才能在项目销售赛道里走得稳、走得远。