最近看亚朵的财报，一个挺有意思的数据是：它卖枕头、被子的收入，占比越来越高了。

2022年，亚朵零售业务收入还只有2.54亿元，占总收入11%左右；2023年升到9.72亿元，占20.8%；2024年21.98亿元，占30.3%；到了2025年，已经达到36.71亿元，占总营收37.5%。今年上半年进一步升到约41%。

今年二季度，亚朵单季零售收入已经达到15.75亿元，同比增长63.2%。其中深睡记忆枕Pro系列累计销量突破1200万只，被芯品类GMV同比又增长了80%以上。

所以现在再把亚朵单纯理解成一家酒店公司，已经有点不准确了。

我觉得亚朵这门生意最值得研究的，是它把酒店变成了一个巨大的产品体验店。

枕头这种东西，传统电商其实很难卖。

商家可以跟你讲记忆棉、支撑力、分区设计、人体工学，拍十张详情页，但消费者最想知道的问题始终只有一个：到底睡着舒不舒服？

亚朵把这个最难解决的问题解决了。

你住一晚上，相当于免费体验8个小时。

觉得枕头舒服，回去可以买一个；觉得被子不错，也可以买一床。商品没有硬塞给你，你已经在最真实的使用场景里完成了体验。

这其实是一种很典型的场景营销+体验经济。

过去的商业逻辑是：先看广告→相信广告→购买→体验。

亚朵把顺序倒过来了：先体验→觉得不错→再购买。

而且很有意思的是，亚朵现在93%以上的零售GMV其实已经来自线上渠道。也就是说，酒店并不一定是最后成交的地方，它更像一个遍布全国的“体验媒介”。你在线下睡过一次，真正购买可能是在淘宝、抖音或者其他平台完成。

我觉得这也符合今天消费的一个变化。

尤其年轻消费者越来越不愿意仅仅因为广告说“这是个好东西”就下单。几百块的枕头、上千块的床品，与其听主播讲半小时，还不如自己先睡一晚上。

用过、试过、觉得真的好，再买，心里更踏实。
所以亚朵卖枕头这件事，对酒店行业的启发可能还不只是“搞个副业”。

它实际上找到了一条很有意思的第二增长曲线：
酒店负责创造体验和信任，零售负责把一次住宿体验变成可以无限复制的商品收入。

酒店一间房一天最多卖一次，但一个被住客睡舒服了的枕头，却可以在网上卖1200万只。

这可能也是未来越来越多线下商业值得思考的方向：你的门店除了卖今天这一次服务，还能不能成为另外一种商品的体验场？