俄罗斯正陷入一个窘迫处境：要卖天然气，就得先作出妥协。“西伯利亚力量1号”管道向中国供气的价格，比俄气同期向欧洲剩余客户供气的单价低了将近四成，这在俄气出口历史上已是不多见的退让。

俄罗斯的天然气还在往中国输送，另一条大管道的价格，却迟迟没有谈妥。俄方希望扩大供气，中方则继续核算成本。对莫斯科来说，眼下的难处很实际：地下有气，不等于卖出去就能赚到过去那么多钱；想多卖一些，就得拿出买家愿意接受的条件。

先看一笔公开的账。路透社2023年披露的俄罗斯经济部门预测显示，当年对中国出口的管道气，预计均价为每千立方米297.3美元，对欧洲和土耳其则为501.6美元。按这组数计算，中国方向低了约四成。这里说的是当时的预测，不能当成今天的实际结算价，但价差已经相当明显。

我觉得，这才是俄罗斯需要面对的现实。过去欧洲客户买得多，俄方有自己的底气；如今要扩大东方市场，就得重新接受买家的比较和挑选。资源再丰富，客户也不会因为卖家急着增加收入，就主动把价格往上抬。

到了“西伯利亚力量2号”谈判，双方的分歧更加直接。2024年6月，路透社转述《金融时报》援引知情人士的报道：中方希望价格接近俄罗斯受到大量补贴的国内气价，而且只愿承诺购买规划运量中的一部分。这是媒体披露的谈判诉求，并非双方公布的成交条件。

这意味着，俄罗斯要谈的事情至少有两件：每方气多少钱，每年保证买多少。价格压低了，收益会受影响；采购量承诺少了，修管道投入的钱，多久才能挣回来，也更难计算。双方真正较劲的地方，都落在这些具体条款上。

在我看来，中方坚持算清楚这笔账，完全有必要。天然气采购关系到居民用气和企业生产，长期合同一签，影响的就是多年成本。我支持把价格和采购义务谈细，不能因为两国关系好，就让企业提前接下不划算的条件。

俄罗斯为什么着急扩大销路？看看俄气的财报就明白了。2023年，俄罗斯天然气工业股份公司净亏损6290亿卢布，按当时汇率约合69亿美元，是二十多年来首次年度亏损。路透社报道指出，昔日主要市场欧洲的天然气贸易萎缩，是这一变化的重要背景。

当然，这是2023年的经营结果，不能直接拿来代替之后每年的情况。但它足以说明，老客户流失带来的压力，会实实在在出现在企业账上。少卖出去的气，需要另找买家；过去形成的收入缺口，也不会因为宣布一个新项目就自动补齐。

麻烦还在于，管道气换市场没有那么方便。“西伯利亚力量2号”规划每年输送500亿立方米天然气，经蒙古国进入中国，气源来自俄罗斯亚马尔地区。它需要建设新的运输通道，不能简单理解成把原来通往欧洲的阀门一拧，中国这边就能接着买。

我认为，俄方谈判空间收窄，关键就在这里。卖家需要新的长期客户，又要为输送设施投入资金，买家自然会认真谈条件。俄罗斯越希望尽早落实项目，就越需要证明，这笔生意对中国也足够合算。

而中国确实还有其他采购安排。2023年6月，中石油与卡塔尔能源公司签署协议，约定每年供应400万吨液化天然气，期限长达27年。这个真实案例说明，中国在同俄罗斯谈管道气的同时，也在落实其他长期气源，并没有把新增供应全部押在一个项目上。

有其他供应安排，谈判时就多一份从容。中方可以把不同来源的价格、运输条件和供应稳定性放在一起比较，再决定采购规模。对俄方来说，中国需要进口天然气是机会，但“有需求”和“接受俄方报价”，中间还隔着一整套商业条件。

事情后来也有推进。2025年9月，俄气宣布签署了建设“西伯利亚力量2号”的具有法律约束力的备忘录，但同时表示，供气价格需要另行商定。因此，项目有了新进展，不代表价格已经谈妥，更不能据此认定俄罗斯接受了此前媒体报道的低价要求。

到2026年9月2日，俄方能源部长又宣布，普京将这个拟建项目改名为“贝加尔力量”。路透社当天报道仍提到，项目受到价格分歧拖延。名字可以换，成本、售价和回款这些问题，还是得坐下来一项项解决。

我的判断很明确：中国没必要替俄罗斯失去的高收益市场买单。愿意长期合作，就把条件谈到双方能够接受。对俄罗斯而言，真正有用的是能执行、能持续回款的订单。想让更多天然气进入中国市场，就得正视自己的议价处境，在价格和采购安排上拿出诚意。