热榜上有两条挨着，一条是男子提前买了30克黄金当过年礼物，一条是黄金的底层逻辑变了吗。
两条放在一起看，其实就是年前金店的真实场景：买的人在增多，问的问题也在变多。
我拿一家开在县城的金店举例。这家店不大，三节柜台，老板姓什么不重要，重要的是他今年做对了一件事，把柜台前的话术从"今天金价多少"改成了"你买这个是要戴还是要存"。
差别在哪儿。
买来戴的人，关心的是款式、克重、工费。买来存的人，关心的是纯度、能不能回购、以后换款亏多少。这是两种完全不同的客户，用同一套话术招呼，两边都不满意。
先说买来戴的。
这部分客户最容易在工费上卡住。一口价的首饰，折算下来每克的价格可能比金价高不少，客户回去一算就觉得被坑了。所以现在靠谱的做法是，把克重和工费分开报。金价多少一克，工费多少一克或者一件多少，写在小票上。
这一条做到，客户的信任度会明显不一样。他不一定马上买，但他会记住这家店不藏数。
再说买来存的。
买金条的人，问的第一个问题往往是，以后你们收不收。这个问题不能含糊。
回购规则要写清楚：按什么价收，是当日基础金价还是减去一定差价，要不要收手续费，包装和证书要不要保留。这四条写在一张卡片上，放在柜台，客户自己就能看。
很多店不愿意写，怕写了客户就不买了。实际情况正相反。规则越清楚，客户越敢下决定，因为他知道退路在哪。
还有以旧换新。
这是金店复购的主力。规则要提前定：旧金怎么称、怎么折价、换新款要不要加工费、有没有克重门槛。这些规则最好在卖的时候就说一遍，别等到客户拿着旧金上门才解释。
年前这段，我给金店三条具体建议。
第一条，把柜台分成两区。一边是佩戴款，摆款式，讲搭配。一边是储值款，摆金条和小克重，讲规则。客户进门先问一句，你是自己戴还是送人。这一句话能省掉后面十分钟的无效介绍。
第二条，把工费、回购、换新三张规则卡做出来，塑封好放柜台。别用嘴说，用纸说。
第三条，年前不要盲目压货。金价怎么走，没有人能说准，包括那些天天上电视的分析师。压货压的是现金，卖不掉就是库存，库存久了就是亏损。按去年同期的动销节奏备货，比按情绪备货稳。
还有一句话要说给老板听。
金店的生意，本质不是赌金价，是做周转和信任。金价涨，你的库存值钱了，但进货成本也高了。金价跌，客户观望，你的现金压在柜里。两头都不好受。
真正稳定的那部分利润，来自工费、来自换新、来自客户下次还来找你。
所以别把力气都花在猜金价上。把克重报清楚，把工费写明白，把回购规则摆出来。这三件事做完，客户进门的那一刻，你就已经赢了一半。