很多制造业的销售人员一见到客户，就急切地想要展示产品参数、晒出各种证书、讲述产品优势，比如会说“我们设备精度达到±0.005mm”“材料是进口的”“交期只要15天”等等。

结果，客户面无表情，只会说一句“知道了，有需要的话会联系你”，然后就把你打发走了，让人心里挺失落的。

问题到底出在哪里?

其实是你讲的内容是“你想卖的东西”，而客户关心的却是“他要解决的问题”。

制造业客户（尤其是工程师和生产负责人）最想先听到的，从来都不是产品本身，而是以下这三件事：

1.“你是否懂得我的痛点?”

比起产品功能，他们更为在意的是你是否理解产线实际面临的困境。

✅ 正确的开场方式应该是这样的：

“听说您这边最近在做新能源壳体，这类薄壁件是不是很容易出现变形的问题?我们之前帮助XX厂通过夹具优化，把变形量控制在了0.03mm以内，”

→ 先与客户产生共情，然后再切入正题，这样信任感瞬间就能建立起来，亲身实践过，这样开场客户会更容易听进去后面的内容。

2.“你能够帮我降低成本、提高效率或者规避风险吗?”

制造业的核心诉求永远都是：少花费钱财、多生产出产品、不出现意外事故。

✅ 要把产品转化为实际的价值：

不要说“我们的刀具寿命长”，而应该说：

“按照您每个月生产5万件的产量来计算，更换这款刀具之后，每个月可以减少2次换刀导致的停机时间，大约能省下8000元的人工费用和电费，”

→ 用客户熟悉的语言来算账，比单纯讲述技术参数的效果要好十倍，这种方式客户更容易理解产品能带来的实际利益。

3.“你有没有真实的案例?”

空口说白话是没有说服力的，来自同行的背书才是最有效的。

✅ 展示同行业、相同工艺的成功实践案例：

“这是上周刚交付给一家汽配客户的加工视频，和您图纸上的法兰盘结构几乎是一样的，”

→ 亲眼看到实际情况，能够打消客户“万一不行”的顾虑，我以前也遇到过客户因为看到了实际案例才最终决定合作的情况。

记住：

客户并不是拒绝产品，而只是拒绝“与我没有关系的推销”。

要先向客户提问、再认真倾听客户的需求、然后再给予相应的解决方案。

用问题来打开客户的需求之门，用有洞察力的见解赢得客户的尊重，最后你的产品，自然就会成为客户需要的答案。