在诉讼过程中， 不管是民事、行政还是刑事，不管是主动参与还是被动参与，当事人 或多或少都会产生恐惧与焦虑心理。特别是庭审前后，当事人一般都会产生惶恐、焦虑、压力等负面情绪心理状态。

比如对方采用证据偷袭突然拿出不利证据时，当事人有的会瞬间呆立、不知所措，有的会思维紧张、言语激动，有的甚至会情绪失控、反抗激烈。这些都是当事人在面对压力时的应激障碍。

律师的作用之一，就是在当事人处于该状况时对其进行安抚，让其“定神”。同时通过分析利弊等方式让当事人了解该压力的实质，使其 能迅速冷静下来沉着应对。

当然，如果律师 发现当事人确实对其有所隐瞒，尤其是该隐瞒可能蕴含关键信息时，也会利用这种压力时刻，促使当事人坦诚以待，从而更好的研判案情。

这种技能，我称之为“压力时刻法”。 它不只适用于应对诉讼——反过来，在谈判和说服中，你也可以通过识别对方所处的压力阶段，来调整自己的策略。

因为谈话双方都会为了说服对方产生压力，而一般人面对压力会经历四个心理阶段，此时了解谈话对象处于哪个心理阶段，进行缩小或放大，往往起到事半功倍的说服效果。

四个心理阶段

第一，抗拒阶段。

基于趋利避害、自我保护的动物本能，人类在因压力而产生恐慌、无助等负面情绪时，会本能地出现各种抗拒心理。

其中，以 侥幸心理和畏惧心理为主导。

关于侥幸心理，白话就是“万一有用呢”，可细分为自信型侥幸心理（不可能不成功）、盲目型侥幸心理（不承认）、选择性侥幸心理（对方发现啥再说）。

关于畏惧心理，白话就是“怎么办才好”，主要是害怕承担后果，可派生出逃避心理（躲起来）、耍赖心理（谁怕谁）、戒备心理（不相信）、慌乱心理（语无伦次）、对抗心理（答非所问）、优势心理（你就得听我的，不停地打断对话）等。

第二，动摇阶段。

由于抗拒情绪十分消耗能量，因此难以长期持续（这就是为什么有的会谈时间特别长，就是为了不给谈话对象恢复的机会）。

一旦察觉到对方情绪回落，谈话者通过摆事实讲道理并辅以谈话技巧（比如利用信息不对称等，笔者在其他文章中有所介绍）和情理疏导等，就能有效打动谈话对象。

此时，对方的主要心理以矛盾心理（同意还是不同意）、犹豫心理（现实方案与理想方案的落差）、后悔心理（被对方掌控主动）等为主。

第三，接受阶段。

当对方认识到必须接受条件时，就会明显表达出配合的意愿，自我保护本能主要体现在反复心理（有些犹豫）、试探心理（讨价还价）、逃避心理（不谈主要内容）、推脱心理（自己说了不算）等。

对方的具体表现可能是，请求暂时休息，让我方先讲条件，纠结细枝末节等。此时，一定要注意不能松懈，因为对方可能只是在试探，一旦被对方抓住空隙，会重新回到抗拒阶段。

所以当对方进入该阶段时，我方要主动巩固重点，不能随顺对方节奏，避免反复。

第四，后悔阶段。

当对方因压力状态被说服后，往往会出现后悔（不该同意）、担心（害怕后果不利）等情绪。这时，我方要抓住这个时间节点，予以鼓励和认可，表明双赢结果，引导其放下思想包袱，巩固谈判成果。

在我刚工作的时候，有一个节目是刘墉先生的《我不是教你诈》，该节目中讲了很多为人处事小技巧，当时看得津津有味。

这么多年工作下来，发现这些技巧说起来容易，用起来难，该踩的坑、吃的亏一点也没少，想想也是莞尔。

律师，特别是诉讼律师，一直与压力、风险和斗争相处， 比一般其他工作有更多运用各种技巧的机会，这让我 有时身心俱疲，有时也乐在其中，但总体上很有收获。

因此，把相关经验记录下来，希望大家都能有所收获。

观水有术，必观其澜。

办案如此，做人亦然。