【#山姆的成功源于其选品逻辑#：如今这套逻辑正在松动】近日，山姆下架多款口碑商品

【#山姆的成功源于其选品逻辑#：如今这套逻辑正在松动】近日，山姆下架多款口碑商品上新好丽友引发热议，不少会员感到被山姆的选品背刺，称其越发“同质化”、“质量下滑严重”。而曾经，山姆独特的选品，是众多消费者成为付费会员的重要因素，也让众多品牌对山姆趋之若鹜：能进驻山姆，曾经代表着世界上最矫情的选品团队的背书。

山姆选品的核心逻辑可以用一句话概括：不做最好的，也不做最差的，而是在一个价格区间内，做品质最优、最具性价比的商品。这是一家新零售品牌的烘焙研发负责人在研究山姆产品后得出的结论。

在选品上，山姆奉行 “宽 SPU 、窄 SKU” 原则，即品类丰富，但每一类只提供个位数（通常为 1 - 3 种）商品选择。山姆 4000 个 SKU 的商品按照类别可大致分为：鲜食类 40% - 45% ，干货类 30% 左右，非食品类 30% 左右。

山姆内部将这些商品分为四大类：

1、潜力品，上市后复购率和渗透率优秀的新品，将获得更多资源支持；

2、结构品，各个品类下必须有的产品，如美国 Prime 标准牛肉、挪威冰鲜三文鱼；

3、核心品，长期稳定销量过亿的产品，如瑞士卷、麻薯；

4、限定品，季节性产品，如月饼、粽子等。

行业人士认为，山姆清楚地认识到只有放弃一部分市场才可以实现规模化和性价比。性价比一部分来自分量，大包装、高单价、低均价。山姆的大部分商品都更适合 3 人以上的家庭。到门店购物消费者，平均每次花掉上千元。虽然总价高，但顾客们无法拒绝极高的性价比。山姆的冰鲜牛肉、三文鱼和一些竞争对手的同等级冷冻产品同等价格。大包规的生鲜、食品折合成均价也很有竞争优势。

说到底，山姆的成功，无非是用尽可能低的成本做尽可能更好的东西，再卖出更多。最终用规模优势获得控价权，扩大价格优势，让竞争对手难以超越。但当商品更替过快、口碑产品频频下架，用户的不满，也许不是恋旧，而是担忧这套选品逻辑正在松动。（晚点LatePost）#vista封面人物#