续约谈判陷入被动！广东宏远遭遇博弈难题，外援市场从来只认筹码不谈情怀



广东宏远与外援奎因的续约谈判陷入僵局，把CBA外援市场的现实面暴露在所有人的面前。经纪人董昊在比赛中处于主导地位，准确地找到联赛目前存在的问题，给宏远造成了各种限制。








上赛季效力于广东队的时候，奎因表现出色，夺得了联赛抢断王，攻防两端都成为了球队不可缺少的轮换球员。赛季结束之后，双方开始进行续约谈判，谈判的形势很快就逆转了。经纪人知道，优质外援资源本来就少，海外联赛一直发出邀请，这是最硬的谈判筹码。外界优质外援供给断档，广东想要找到能力匹配的替代者难度大，如果报价达不到预期，奎因完全可以选择去欧洲。





薪资差别属于谈判过程中的直接障碍。奎因上赛季在广东拿到税后100万美元，俄罗斯库班火车头俱乐部给他签了一份两年全额保障合同，总价值接近300万美元。与之相反的是，俄方合同的工资涨幅虽然很大，但是最重要的就是保障条款。





这也是 CBA 公司所存在的难题。根据目前的联赛规定，外援的合同大多为试用期，不能开出长期全额保障的合同。对在各个国家联赛中流浪谋生的外国球员来说，伤病风险、球队战术变化都会对其收入产生影响。一份没有出场、伤病影响的全额保障长期合同，自然会受到运动员的青睐。即使广东小幅提高工资，也无法弥补合同形式上巨大的差异。





许多球迷认为俱乐部是被对方逼迫着被动地应对。留住这名实用外援，只能不断地提高报价；如果坚持原来的薪资标准，最终大概率只能眼睁睁看着球员远赴俄罗斯。





不止这一个续约案例，整个CBA外援市场已经形成了这样一种局面。根据有关统计数据可知，一个赛季CBA联赛外援总薪水为6亿人民币。高水平外援属于稀缺资源，供求关系失衡的时候，身价不断上涨。很多俱乐部虽然经营状况不佳，但是为了争取好的成绩，只能被迫接受报价的不断上升。





很多球迷用情怀去评价球员的选择，认为外援要懂得感恩球队的信任、球迷的支持，愿意留在这里继续征战下去。但是职业篮球的底层逻辑，终究还是要回到现实利益上。球员远赴他乡打球，最根本的目的就是最大限度地提高自己的收入，经纪人的任务就是千方百计地为代理人争取最好的条件。奎因和广东合作期间没有矛盾，并不代表他必须放弃一份条件更好的海外合同。





当然不能把经纪人的操作简单地定义为“施压宰客”。董昊一系列的沟通方式，只是职业经纪行业通用的博弈手段。经纪人要全面比较各地联赛的报价，客观地把机会告诉球员，从而争取到最好的合同。真正促使俱乐部不断加码的，是全世界优质锋线、后场外援资源的稀缺。





广东眼下进退两难。休赛期重新寻找合适的外援，试训、磨合都需要时间，新赛季的备战节奏会受到影响；选择更高的报价，就会使外援的预算增加，加大俱乐部的运营压力。尽管广东拥有奎因的优先续约权，但是这项权限只能限制他加盟其他CBA球队，不能阻止海外俱乐部挖人，相当于谈判的最大底牌失去约束力。





这场续约博弈也给所有的CBA老将敲响了警钟。大家习惯性地期待外援有归属感，但是又忽略了，归属感是在对等条件下产生的。竞技体育中，忠诚是不存在的，筹码才是谈判桌上唯一的通用语言。





后续谈判是否还有转机，目前还不能确定。但是这件事清楚地表明了现实，本土球员的成长速度很慢，联赛一直依靠外援，只要优质的外援还很缺乏，俱乐部在与外援谈判时就很难占据绝对的主动地位。广东宏远对于奎因是否能够留下，要提前做好两方面的准备，即立即着手对备用外援进行考察。