茶商的茶难卖，茶农的茶，更难卖。

最近，总有茶农说：发点茶样给你试试，合适的话帮卖点茶。

然而，根本不敢要。茶叶不好卖，收下了茶样，如果不帮茶农卖茶，说不过去。

茶商，靠选品生存

山头茶市场，茶农靠生产资料生存，而茶商，靠选品能力生存。

一个茶商，在一个茶区混了十几年，大多数山头都做过，对主营山头每一个地块的茶叶风格，都有把握。

有的茶商虽然不会做茶，但在一群制茶人中，选择符合自己审美的工艺即可，根本不会自己干炒茶这种体力活。

总之，茶商的客户，喜欢什么风格的茶，茶商就根据地块和工艺，做什么风格的茶叶。但凡有名气的山头，优质古树春茶，在春茶季的时候，早就以鲜叶的形式卖给茶商了。

就像老杨做冰岛坝歪，根本不会去茶农手里收做好的散茶。

而是，符合自己审美的几个地块，谈好价格，茶叶发芽后，到茶园里看着采茶，采下来多少鲜叶，称重付钱，直接带走。

冰岛坝歪的茶农突然发茶样来，买点对比一下品质，没问题。但不会拿来卖，冰岛坝歪的茶风格本就多变，茶农的茶叶，更是一家一味。

茶农的茶虽然新茶风格差别很大，但只要工艺别做坏，存放几年，风格又趋于相似。但很多老客户喜欢新茶，突然卖别的风格的茶叶，解释不清。

茶叶积压，茶农卖茶园

这两年，到茶山的散客少了。就算去，也只到冰岛老寨等名山。

茶农卖茶，要么找以前收茶的茶商，要么去直播间配合演戏。优质古树春茶，被茶商以鲜叶的形态收了，自己隔三岔五卖几公斤，去直播间也卖掉一部分。

但整体上，茶叶积压仍然很严重。

此时，茶农就会算一个账：做茶，还划算吗？

比如，冰岛坝歪某个茶农，某一个地块有4亩地，这4亩地每年春茶能产20公斤古树（损耗比较大，200市斤鲜叶，才能产20公斤干茶）。

以前，有散客的时候，茶农自己做自己卖，古树5000一公斤，20公斤就是10万收入。加上中小树茶和秋茶的收入，日子还是滋润的。

但这几年，茶农根本卖不动，又没有长期稳定的合作茶商帮茶农的茶叶兜底，每年做春茶也要成本，做出来却卖不出去，是亏的。

当这4亩地不能带来收益，而是变成负债。那么，这茶地还要了搞毛？古茶树不能买卖，但林权证有操作的空间，把林权证丢出来，问茶商：4亩地60万要不要，觉得价格高还可以再谈。

茶商也会算一笔账：自己的茶，已经有了稳定的销路。

收鲜叶，20公斤干茶，成本将近7万块。中小树春茶，可以采了做熟茶。古树秋茶可以做白茶。

这么一算，70年产权，就算已经用了很多年，8到10年就能回本，而做茶是一辈子的事，以后就是纯赚。

有了生产资料，就能摆脱“茶农赚现金，茶商赚库存”的恶性循环。

双方一拍即合。

如果茶山原料一直积压，茶农又缺钱，把茶园“卖掉”的现象，会越来越多。

茶农一旦成为无产者，只能重回打工的老路。可是，产业升级的时代大背景下，已经不需要那么多工人了。

也就是说：不到万不得已，别乱卖茶园，还不如想办法做茶。

挤掉泡沫，重构良性循环

过去十余年，茶叶价格的涨幅，远远超过茶客收入的增长。

这导致了：今天，虽然茶叶价格有所下降，但大多数茶客，还是消费不起山头茶。

也就是说，山头茶的整体价格，仍然虚高。卖茶的人可以为山头茶的高价找一万个理由，但茶客喝不起山头茶时，可以改喝别的茶叶。

同时，茶园盲目扩张，让茶叶产能严重过剩，为了卖茶，造假严重。劣币驱逐良币，逐渐透支茶客对市场的信任。

种种因素，让如今的茶叶市场变得很魔幻：茶商做不起，茶客喝不起，而茶农的茶叶卖不掉。

今天，大多数山头，除古树外的中小树茶，价格已经跌回十年前、大约2015年的价格了。

然而，茶叶还是卖不动，卖不掉的茶，就是废茶，与其花成本做出来，堆在仓库里发愁，还不如直接弃采。

产能过剩的茶市，不需要废茶。只需要品质好、价格便宜的山头茶，这在原料价格下降的大背景下，是可能的。

茶农和茶商，各领风骚四五载。

一开始，茶农和茶商为了卖茶，还能在一起愉快的玩耍。但2019年后，大货时代远去，散客进入茶山，抬高了原料价格。

茶农直接对接客户，觉得自己能甩开茶商单飞，给茶商的原料价格也一路上涨，最后甚至挖茶商客户，结下了梁子。

然而，茶农飞出去两三里，撞墙上了。这时才发现：茶农虽然有茶树，但卖茶，茶商才是主力。

茶农没了茶商，根本卖不动茶。茶商在源头没了茶农帮忙，虽然也能做茶，但更累。

茶农的茶叶要好卖，还是得跟茶商合作。茶农和茶商，需要重新分配利益，重构信任。

山头茶的市场，不会消失。各有分工，才能共赢。